Весь сайт Вход
Регистрация
Избранное (0)

Активные продажи на конкурентном рынке. Тренинг в Москве

Тренинг включает изучение вопросов поиска потенциальных клиентов, методов выхода на ЛПР по закупке, способов повышения эффективности «холодных» звонков, определения потенциала клиента и перспективности дальнейших контактов, приемов достижения договоренности о закупке. Навыки активных продаж отыгрываются участниками в упражнениях и ролевых играх лично с тренером и только на примере своих товаров или услуг.
  • Краткое описание

  • Полная программа

  • Преподаватели

  • Скидки

  • Отзывы

Место проведения

г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д. 6, стр. 2, в пяти минутах от м. Бауманская. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте

Видео семинара

Формат обучения

Тренинг

Для кого предназначен

Менеджеров по продажам и руководителей, которые участвуют в процессе продаж и работе с клиентами.

Цели семинара/курса

Повысить количество успешных контактов, обучить участников методам активных продаж на конкурентном рынке.

Введение

По окончании тренинга участники смогут:

  1. Эффективно осуществлять поиск потенциальных клиентов.
  2. Использовать различные методы выхода на ЛПР по закупке.
  3. Повысить эффективность «холодных» звонков.
  4. Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
  5. Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.
  6. Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
  7. Устанавливать контакт с ЛПР.
  8. Выяснить критерии выбора поставщика при закупке.
  9. Грамотно представлять преимущества продукции.
  10. Представлять выгоды сотрудничества с компанией.
  11. Использовать навыки работы с ценовыми возражениями.
  12. Использовать приемы достижения договоренности о закупке.

Методы проведения тренинга: тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. Все ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают только со своим товаром (услугой).

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения


Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате (обучение сотрудников одной компании).

Это мероприятие относится к темам

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • Как грамотно провести анализ территории?
  • Где искать потенциальных клиентов
  • Какая информация нужна, и где ее можно найти?
  • По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
  • Как получить информацию о ситуации по клиенту?

Самомотивация «продажника».

Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.

  • Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам
  • Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы
  • Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом

Холодный звонок клиенту.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
  • Как прояснить необходимую информацию по телефону?
  • Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам)

Личная встреча с клиентом.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.

  • Как сделать встречу эффективной
  • Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения

Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

  • Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
  • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
  • Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
  • Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?

Презентация продукции и условий поставки.

Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

  • Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
  • Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как учитывать ценозависимость клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого

Работа с ценовыми возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
  • Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
  • Секреты ведения торга

Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.

Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.

  • Когда нужно «дожимать» клиента?
  • Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
  • Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР

Как предложить бонус.

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
  • Как работать со скрытыми мотивами
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта
  • ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
    ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
    Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
    Узнать больше

При первичной регистрации на сайте предоставляется скидка 5%.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.

  • Семинар замечательный, много нового, поражает открытость и естественность поведения автора, отсутствие давления, навязывания своего мнения.Даже если ты не совсем прав, то ты этого не чувствуешь, но понимаешь что именно так. Преподавательское мастерство и взаимодействие с аудиторией на высшем уровне
    Кудис Н.Е., Менеджер, ООО «Эс Ти Кроун»
  • Насыщенно, информационно, новый подход, несколько очень важных инструментов взято на вооружение
    Медведев С.В., Менеджер, ООО «Эс Ти Кроун»
  • Информация актуальная, интересная. Особенно в части сравнения с подходом и техникой продаж на предыдущих тренингах. Много положительных отличий
    Кручонок П.М., Менеджер, ООО «Эс Ти Кроун»
  • Считаю посещение семинара для себя полезным, получила новую информацию, структурировала уже известную
    Сапрыкина И.М., ООО МагистральЭнергоИнжиниринг
  • Для меня - это инструкция к действию, получила множество ответов на свои вопросы
    Кириллова Ю.И.
  • Мне понравились как программа семинара в целом, так и большое количество ролевых игр, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий, которые позволили быстро усвоить преподносимый ведущим (тренером) теоретический материал. Данный семинар позволил сэкономить его участникам много дорогостоящего времени, требующегося на поиск, чтение и усвоение материалов по теме активных продаж на рынке В2В. Особенно хочу поблагодарить ведущего семинара Максима Горбачёва. Его обаяние и харизма создавали творческую атмосферу во время семинара и держали в тонусе внимание всех его участников.
    Будем ожидать информацию о новых семинарах, проводимых вашим Учебным Центром как в Москве, так и в Санкт-Петербурге, и, по возможности, участвовать в них!
    Павел Б., Директор по развитию, ООО «Креативные бизнес-технологии»
  • Теоретическое раскрытие всех вопросов программы семинара, закрепление теории практическими упражнениями, грамотные ответы с практическими примерами на все вопросы позволили мне существенно обогатить свои знания по теме семинара
    Штакин П.И., Начальник отдела розничных продаж, ООО «Агат-торг»
  • Семинар проходит в живом, интерактивном режиме, что делает его интересным, не утомительным и познавательным. Позволяет получить практический опыт. Обаятельные ведущие
    Никитенко М.В., Ведущий оператор call-центра, ЗАО «КРОК инкорпорейтед»
  • В целом семинар оправдал ожидания. Тренеры при помощи своих навыков сумели донести подготовленный материал быстро и доступно
    Каретникова К.И., Менеджер группы маркетинговой аналитики, ЗАО «КРОК инкорпорейтед»
  • Грамотно составлен план занятий, затронуты актуальные и нужные вопросы. Уровень компетентности преподавателей очень высокий, грамотны и доступны. Семинар очень полезен
    Филатова Е.Н., Врач-дезинфектолог, заведующая отделом профилактической дезинфекции, ООО «Кировский областной центр дизинфекции»
  • Я благодарю Вас за проведение семинара, было все доступно, приведены примеры, игры, видео
    Беспоясова А.М., Директор офиса, ООО «Айгуль» Московская обл.
  • Понравилось! Многое, что я здесь услышала постараюсь, применить в своей работе. Семинар на эту тему у меня первый, сравнить не могу. Мне понравилось!
    Кирпиченко З.И., Начальник отдела продаж, ООО «Агротема А»
  • Хорошо сбалансированная информация, удобная форма доведения, доброжелательная обстановка, в общем понравилось, спасибо!
    Корецкий К.А., Региональный менеджер, ЗАО «Вектор- Бест- Европа»
Добавить отзыв
Стоимость участия:
Уточняйте у менеджеров
8800 234 5522
+7495 698 6364 +7812 438 0033
Пн-Пт с 9 до 19 Мск
сейчас не работаем


Вам могут быть интересны другие мероприятия