Весь сайт Вход
Регистрация
Избранное (0)

Антискидки: как продавать дорого и противодействовать технологиям «прогиба» по цене. Тренинг в Москве

  • Краткое описание

  • Полная программа

  • Преподаватели

  • Скидки

Место проведения

г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д. 6, стр. 2, в пяти минутах от м. Бауманская. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте

Формат обучения

Тренинг

Для кого предназначен

Менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами, торговых представителей и других специалистов, занимающихся продажами и ценовыми переговорами.

Введение

Чем уравновесить требование скидки? Каковы основные стратегии «выбивания» скидок и как им противостоять? Как минимизировать размер скидок? Как противодействовать переговорным приемам снижения цены? Этот тренинг о том, как отстаивать свою цену и не вестись на манипуляции и попытки выторговать скидку.

Этот тренинг нужен Вам, если:
- В Ваши обязанности входит ведение переговоров о цене
- Ваш клиенты часто «выламывают вам руки» требуя скидки
- Вы часто слышите от клиентов «ваши конкуренты дают цены ниже». «Руководство сказало, что если не дадите скидку – купим у конкурентов», «У нас ограниченный бюджет» и т.д.
- Уступив по цене, вы задумываетесь о том, что можно было этого и не делать
- Иногда вам самому нужно «прогибать» поставщиков по цене

Пройдя обучение на тренинге, участники смогут:
- Грамотно готовиться к ценовым переговорам формируя план А В и С, а также различные «пакеты» предложений
- Отточить свой индивидуальный стиль ведения переговоров и расширить репертуар поведенческих моделей
- Самонастраивать себя на сложные переговоры и работать с негативными эмоциональными состояниями
- Грамотно отстаивать цену, ведя переговоры с ценозависимыми и ценонезависимыми клиентами
- Видеть применение оппонентом переговорных стратегий и приемов прогиба по цене и противодействовать им
- Определять тип жесткого переговорщика и предпринимать адекватные контр-меры
- Анализировать прошедшие переговоры и не повторять допущенных ошибок в следующих
- Применять элементы манипулятивного и силового воздействия при ведении переговоров

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения


Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате (обучение сотрудников одной компании).

Это мероприятие относится к темам

Особенности ведения переговоров о цене в больших и малых продажах и при продаже физлицам.

  • Отличие разных видов продаж
  • Способы отстаивания цены, работающие в одних, и вредные в других видах продаж
  • Матрица методов отстаивания цены

Цена в телефонном разговоре.

  • Как работать с «Сколько стоит...?» заданным по телефону клиентом?
  • Технологии перехвата инициативы и увода разговора
  • Интервальная цена
  • Методы достижения договоренности о следующем шаге

Подготовка к ценовым переговорам.

  • Приемы подготовки к ценовым переговорам («Переговорная наценка», «Итоговые цены», «Весы» и др.)
  • Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
  • Каковы особенности российских переговорщиков?
  • Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
  • Как самонастроиться на переговоры?
  • Как «премировать» себя в случае успеха?
  • Как работать со стрессом?
  • Самоанализ «После переговоров» - Как работать над ошибками?

Ценозависимые и ценонезависимые клиенты.

  • На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль
  • Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
  • Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
  • Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
  • Неявные потребности клиентов и способы их прояснения и «раздувания» для уравновешивания цены
  • Методика «Кольцевая аргументация»

Основные стратегии «прогиба» по цене.

  • «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом?
  • «Манипуляция» - как противодействовать блефу и ролевому принуждению со стороны закупщика?
  • «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены?

Игра «Переговоры о цене».
В ходе игры тренер, играя роль закупщика, демонстрирует ролевые модели, стратегии и приемы ведения торга, наиболее часто применяемые при ведении переговоров о цене со стороны клиентов и снабженцев («Незаинтересованность», «Манипуляция» и «Давление»). Аудиозаписи ролевых игр используются в ходе последующего тренинга для демонстрации тех или иных приемов и тактик ведения торга, и методов противодействия им.

Противодействие манипулятивным приемам торга.

  • Каковы основные манипулятивные приемы ведения торга и технологии противостояния им?
  • Как использовать метод встречных требований?
  • Как вести торг? Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
  • Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
  • Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
  • Как пакетировать соглашение?

Противодействие давлению и ультиматумам в ценовых переговорах.

  • В чем отличие «жестких» переговоров о цене?
  • Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
  • Какие методики перехвата инициативы применимы?
  • Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
  • Как перейти из защиты в контратаку?
  • Как вести ценовые переговоры, если сам «не жесткий»?

Личные бонусы в ценовых переговорах.

  • Как минимизировать размер выплачиваемых личных бонусов?
  • Типология получателей личных бонусов
  • Система «СОС» в переговорах
  • Методика уменьшения «личных бонусов» в ходе переговоров
  • ТКАЧЕНКО Дмитрий Владиславович
    ТКАЧЕНКО Дмитрий Владиславович
    Тренер-консультант с многолетним стажем, ранее работавший руководителем сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения.
    Узнать больше

При первичной регистрации на сайте предоставляется скидка 5%.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.

Стоимость участия:
Уточняйте у менеджеров
8800 234 5522
+7495 698 6364 +7812 438 0033
Пн-Пт с 9 до 19 Мск
сейчас не работаем


Вам могут быть интересны другие мероприятия