Весь сайт Вход
Регистрация
Избранное (0)

Как повысить эффективность работы с ключевыми клиентами. Тренинг в Москве

  • Краткое описание

  • Полная программа

  • Преподаватели

  • Скидки

Место проведения

г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д. 6, стр. 2, в пяти минутах от м. Бауманская. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте

Формат обучения

Тренинг

Для кого предназначен

Key Account Manager, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, руководителей, а также тех, кому необходимы инструменты для работы с ключевыми клиентами.

Цели семинара/курса

Обучить участников методам работы с ключевым клиентами, которые позволят повысить доходность от сотрудничества с ними.

Введение

По окончании тренинга участники смогут:
1. Использовать методы управления ключевыми клиентами в своей работе.
2. Оценить клиентскую базу компании и сформировать профиль ключевого клиента.
3. Выявить возможности компании и определить ресурсы, необходимых для достижения целей в работе с ключевыми клиентами.
4. Разработать планы развития ключевых клиентов.
5. Использовать различные стратегии проникновения в ключевого клиента.
6. Грамотно развивать отношения с ключевыми клиентами.
7. Использовать консультативные продажи при развитии ключевых клиентов.
8. Грамотно вести переговоры с ключевыми клиентами.

Тренинг включает большое количество кейсов, ролевых игр, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий.

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения


Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате (обучение сотрудников одной компании).

Это мероприятие относится к темам

Особенности работы с ключевыми клиентами.

  • Кого можно считать ключевым клиентом (Key Account)?
  • Какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потерям?
  • Зачем Вам нужен Key Account Management (управление ключевыми клиентами)?
  • Как использовать методы управления ключевыми клиентами в своей работе?

Оценка существующих ключевых клиентов.

  • Как провести анализ клиентской базы компании?
  • Какие показатели кроме доходности ключевых клиентов необходимо учитывать при анализе?
  • Как оценить восприятие Вашей компании ключевыми клиентами?
  • Зачем учитывать жизненный цикл ключевого клиента и как использовать полученную информацию в работе с ним?
  • Каким образом определить потенциал ключевых клиентов и возможности для их развития?

Выявление возможностей своей компании.

  • Каким образом провести анализ возможностей Вашей компании и ресурсов, необходимых для достижения целей в работе с ключевыми клиентами
  • Как провести конкурентный анализ и выявить слабые стороны конкурентов
  • Изучение рыночных возможностей, сегментация и поиск потенциальных ключевых клиентов
  • Как использовать технологии CRM для работы с ключевыми клиентами?
  • Что необходимо, чтобы стать ключевым поставщиком для ключевого клиента?

Разработка планов развития ключевых клиентов.

  • Как поставить цели и задачи в работе с ключевыми клиентами?
  • Каким образом разработать стратегию и определить тактику достижения намеченных целей в работе с ключевыми клиентами
  • Составление планов развития ключевых клиентов

Развитие отношений с ключевым клиентом.

  • Как выяснить процесс принятия решения о закупке у ключевого клиента
  • Что необходимо при работе с закупочным центром ключевого клиента
  • Как разработать стратегию «проникновения» в компанию ключевого клиента
  • Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра
  • Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него
  • Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации
  • Что делать, если Вы сталкиваетесь с сопротивлением нижестоящих сотрудников

Консультативные продажи при работе с ключевыми клиентами.

  • Особенности консультативных продаж при работе с ключевыми клиентами
  • Как разрабатывать индивидуальные решения для ключевых клиентов, направленные на снижение расходов или повышение продаж позволяющие повышать ценность работы с Вашей компанией
  • Каким образом представлять эти решения ключевым клиентам, чтобы они были приняты

Переговоры с ключевыми клиентами.

  • Что необходимо сделать в рамках подготовки к переговорам с ключевым клиентом
  • Как реагировать на провокации во время переговоров
  • Как противодействовать методам переговорного прессинга
  • Правила перехвата управления в сложных переговорах
  • Перевод жестких переговоров в конструктивное русло
  • Как преодолеть переговорные манипуляции переговорах
  • Работа с отговорками и выявления реальных причин переговорного сопротивления

Использование бонусов при работе с ключевыми клиентами.

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
  • Как работать со скрытыми мотивами
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта
  • ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
    ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
    Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
    Узнать больше

При первичной регистрации на сайте предоставляется скидка 5%.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.

Стоимость участия:
Уточняйте у менеджеров
Сейчас работает8800 234 5522
+7495 698 6364 +7812 438 0033
Пн-Пт с 9 до 19 Мск
сейчас работаем


Вам могут быть интересны другие мероприятия