Весь сайт Вход
Регистрация
Избранное (0)

Коммерческий директор. 20% компетенций, дающих 80% результата. Курс в Санкт-Петербурге

Программа курса построена на прикладных методах и инструментах, которыми коммерческий директор может оперировать в своей постоянной работе. Если следовать принципу Парето 80/20, то можно сказать, что курс вобрал в себя большинство компетенций из тех 20%, которые дают 80% результата.
  • Краткое описание

  • Полная программа

  • Преподаватели

  • Скидки

Место проведения

г. Санкт-Петербург, бизнес-центр «Мариинский», набережная реки Мойки, д. 58А, офис 507, 5-й этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте

Время проведения

18-20 Января 2017

Формат обучения

Курс повышения квалификации, очно-заочная форма.

Для кого предназначен

Коммерческих директоров; генеральных директоров малого и среднего бизнеса; перспективных менеджеров компании, которых организация рассматривает в качестве кандидатов на повышение; директоров по продажам, маркетингу и закупкам, планирующих расширение функционала в компаниях на этапе роста; собственников малого и среднего бизнеса.

Цели семинара/курса

  • Предоставить концентрированный опыт и решения по ключевым компетенциям коммерческого директора
  • Предоставить алгоритм внедрения новых методов и инструментов для коммерческой службы компании в сферах управления продажами, маркетингом и закупками
  • По итогам семинара иметь на руках план мероприятий для увеличения прибыли компании в направлениях привлечения, развития, удержания клиентов и оптимизации работы с поставщиками

Введение

Для человека, который несёт полную ответственность за коммерческие показатели компании, в этом курсе сделан акцент на точках роста в трех сферах управления: продажи, маркетинг и закупки.

Курс опирается на то, что у вас уже есть сложившаяся система работы подразделений и отделов, и предлагает подтвердившие свою эффективность методики, которые можно плавно интегрировать в уже имеющиеся бизнес-процессы, ничего не разрушая «до основания», а лишь надстраивая имеющуюся систему.

Курс ориентирован в первую очередь на организации В2В сегмента. Он будет наиболее результативен для компаний производственного сектора; дистрибуторов и оптовиков промышленных, продовольственных и непродовольственных товарных групп; компаний, оказывающих сервис и услуги на рынке В2В.

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.

Документ по окончании обучения

По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 28 сентября 2015 года №036595, выдана Департаментом образования города Москвы)

Официальные документы Учебного центра

Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате (обучение сотрудников одной компании).

Это мероприятие относится к темам

Модуль 1. Прикладной менеджмент, управление продажами.

Роль и возможности коммерческого директора.

  • Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям
  • Какие компетенции и роли коммерческого директора требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла? Что меняется в кризис?
  • Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
  • 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из более 30 инструментов для этих ресурсов, оказывающих влияние на развитие бизнеса, вы сможете реализовать у себя?
  • Каков ваш ответ на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как подойти к решению этой задачи в вашем случае
  • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний.

  • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из более 60 показателей для формирования и корректировки системы денежной мотивации отдела продаж
  • Подход к разработке системы мотивации сотрудников отдела продаж. Может ли у каждого сотрудника быть своя, отличающаяся система мотивации?
  • Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников

Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников.

  • Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто Вам действительно нужен?
  • Золотые правила подбора менеджеров по продажам
  • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим все ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения
  • 7 - 9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать, чтобы избежать ошибок на самом раннем этапе
  • Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология

Целеполагание от стратегии к ежедневному плану работ.

  • Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата без лишнего надзирания за подчиненными? Формирование навыка эффективно ставить цели и задачи
  • «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный / ежедневный фронт работ

Оперативное управление продажами и показателями.

  • Какие действенные инструменты анализа продаж должен использовать коммерческий директор? Что конкретно предпринимать на их основе?
  • Установление и поддержание дисциплины в три шага
  • Какие собрания работают? Разберем на примерах

Практическая часть:

  • Составление для своей компании формулы генерирования прибыли и оценка наиболее перспективных точек приложения усилий
  • Коррекция показателей KPI для своего отдела продаж
  • Формулировка требований к кандидату на должность
  • Подготовка основы для внедрения программы развития сотрудников
  • Тренировка эффективной постановки целей
  • Тренировка проработки дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника

Модуль 2. Маркетинговые инструменты для привлечения, развития и удержания клиентов.

Определение целей и задач комплекса маркетинга компании, нацеленных на прибыль.

  • Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании
  • Постановка маркетинговых задач. Переход от процессингового маркетинга к маркетингу результата. Какие зоны ответственности генерирования прибыли передавать в маркетинг?
  • Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у маркетинга компании? Подробная карта

Комплекс маркетинга для привлечения клиентов.

  • Важнейшая ответственность маркетинга - точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Подготовка к формированию плана работ по точкам контакта
  • Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
  • Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения в КП нужно сделать, чтобы повысить отклик в 1,5 - 2 раза?
  • Сколько пунктов в Вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число
  • Что продаете клиентам Вы, а что покупают клиенты? Есть ли в этом разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
  • Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в В2В продажах и, как следствие анализ того, что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Хороший менеджер в состоянии продавать 19 из 30 факторов. Стандартная картина – 3
  • Принципы отстройки компании и её предложения от конкурентов, чтобы клиенты предпочитали вас

Комплекс маркетинга для развития клиентов.

  • План увеличения отгрузок действующим клиентам. Более 30 инструментов, помогающих расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов
  • Способы продвижения продаж внутри компании, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию
  • E-mail маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий
  • Конкурентинг. Все стороны взаимодействия и противодействия конкурентам, которые помогут вам продавать больше
  • Практические стороны сегментирования клиента. Примеры сегментации, помогающие увеличить выручку на клиента

Комплекс маркетинга для удержания клиентов.

  • Факторы, влияющие на ценовое восприятие клиента. Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов
  • 17 ценовых трюков, помогающих сделать клиентов более удовлетворенными покупками
  • Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, основанные на рыночной ситуации, позволившие не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации
  • Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
  • Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях руководителей и сотрудников компании
  • Управление удовлетворенностью клиента – более 40 точек приложения усилий
  • Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов
  • Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?

Практическая часть:

  • Составление для своей компании показателей эффективности отдела маркетинга
  • Составление плана мероприятий для улучшения точек контакта компании
  • Формирование комплекса конкурентных преимуществ для своей компании
  • Структурирование своего предложения на основании потребностей клиента
  • Формирование для своей компании перечня факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов
  • Подготовка плана увеличения отгрузок действующим клиентам
  • Корректировка собственной системы скидок с целью повышения её отдачи на клиента
  • Формирование комплекса мероприятий для повышения клиентоориентированности компании и лояльности клиентов

Модуль 3. Управление закупочной деятельностью и сокращение затрат.

Организация управления закупочной деятельностью. Закупки – как центр прибыли компании.

  • Организация процесса закупок. Последовательность и этапы. Модель «QP закупок». Определение главных точек приложения усилий для сокращения затрат
  • Отдел закупок и смежные отделы компании. Практический инструмент для упорядочивания отношений и разделения зон ответственности между подразделениями
  • 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок – наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок, например, через матрицу KPI
  • Пример одной из наиболее наглядных схем планирования закупок с разбором последовательности и подробными этапами планирования
  • 13 критериев выбора нового продукта и товарного направления, которые позволяют избежать больших проблем и затрат при введении новых позиций в ассортимент

Улучшение цен и условий закупок без ущерба в надёжности поставок.

  • Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как этого добиваться от поставщика
  • Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
  • Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки, который работает даже в письмах
  • Когда все скидки получены и все условия улучшены до предела, что делать дальше?
  • Алгоритм отработки противодействий повышению цен

Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков.

  • 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика
  • Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
  • 35 способов влияния на поставщиков для улучшения цен и условий поставок. Самый полный набор воздействий на трудных поставщиков
  • Стратегия поведения, если поставщик не идет на ваши требования

Управление поставщиками и поставками.

  • Интегральная оценка поставщиков – сильный инструмент контроля работы поставщиков, повышения эффективности поставок, анализа работы отдела закупок и развития отношений с поставщиками
  • Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и качестве?
  • Спецификация на продукцию и техническое задание. Где находятся слабые места, которое используют в своих интересах недобросовестные поставщики
  • 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ анализы. Подробная методика, примеры использования
  • Способы борьбы с неликвидами

Практическая часть:

  • Формирование для своей компании показателей эффективности отдела закупок
  • Аудит собственной системы планирования
  • Расчет стоимости отсрочки для вашей компании
  • Составление последовательности действий по отработке повышения цен поставщиком
  • Подготовка комплекса факторов, оказывающих влияние на поставщиков в ходе переговоров для улучшения цен и условий поставки
  • Формирование основы для реализации в компании интегральной оценки поставщиков
  • Упражнение на предотвращение обмана со стороны поставщиков в качестве поставляемой продукции

Дальнейшая работа после семинара.

  • По окончании семинара каждый участник составит для себя «План мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать в своей компании из полученных знаний и навыков. Этот лист станет Вашим листом работ для воплощения освоенных на обучении антикризисных действий

Ответы на вопросы слушателей.

Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет.

Автор книги «Активные продажи. Теория и практика» и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

Практический опыт работы:

  • Коммерческий директор «Год-Пак С»
  • Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»
  • Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс»
  • Менеджер по закупкам, менеджер по продажам

Специализация и профессиональные навыки:

  • Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
  • Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
  • Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
  • Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
  • Семилетний опыт планирования продаж и закупок
  • Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
  • Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
  • Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса

Образование:

Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP - Менеджмент.

IMISP - Стратегический маркетинг.

При первичной регистрации на сайте предоставляется скидка 5%.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 7%, 3 человека – 10%, 4 человека и более – 12%.

Артикул: СП04525
Стоимость участия:
29 800.-
8800 234 5522
+7495 698 6364 +7812 438 0033
Пн-Пт с 9 до 19 Мск
сейчас не работаем


Вам могут быть интересны другие мероприятия