Весь сайт Вход
Регистрация
Избранное (0)

Практикум крупных продаж в секторе B2B. Практическая технология для заключения крупных и долгосрочных контрактов. Курс в Санкт-Петербурге

  • Краткое описание

  • Полная программа

  • Преподаватели

  • Скидки

  • Отзывы

Место проведения

г. Санкт-Петербург, бизнес-центр «Мариинский», набережная реки Мойки, д. 58А, офис 507, 5-й этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте

Формат обучения

Курс повышения квалификации, очно-заочная форма.

Для кого предназначен

Менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческого директора производственных и дистрибуторских компаний, продающих дорогостоящие продукты, работы и услуги при длительном принятии решения клиента.

Цели семинара/курса

1. Избавить менеджеров по продажам от главных якорей, которые еще на самых первых этапах сводят на «нет» все усилия по продаже своего продукта.
2. Научить формулировать и применять ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для успешного ведения процесса продажи с самого начала до момента отгрузки.
3. Научить формулировать и правильно преподносить выгоду своего предложения и своих преимуществ. Научить отстройке от конкурентов.
4. Научить наиболее эффективным техникам построения отношений и закрытия крупных сделок.

Введение

Программа курса четко ориентирована на В2В сектор - производителей оборудования, сырья, материалов, узлов, систем, инженерных решений, проектов, работ, услуг и т.д. которые стоят дорого, и принятие решения по которым происходит долго с привлечением большого числа специалистов клиента.

Преимущества курса:
1. Специализация на крупных сделках в В2В продажах, концентрированный опыт применения техник больших продаж. Соотношение теория/практика = 40/60%.
2. Курс проводит эксперт-практик, имеющий огромный и успешный опыт в продажах В2В.
3. Наш курс-тренинг трансформирует опыт технологий «больших» продаж продуктов, работ и услуг в концентрированный практический материал, упражнения и кейсы. Он поможет руководителям и менеджерам по продажам уверенно управлять ходом переговоров с клиентом от самого начала до момента подписания контракта применяя правильные и точные техники постановки вопросов, предотвращения возражений, преподнесения своей выгоды и построения отношений вместо манипулирования клиентами и применения хитрых трюков.
4. Курс-тренинг построен на опыте крупных российских и западных компаний, включает лучшие практичные модули СПИН-продаж, учитывает ошибки и успехи, выявленные в ходе масштабного исследования более 35000 переговоров, результатом которого стал комплекс методик, увеличивающих количество и прибыль крупных сделок.
5. Технология, построенная на самом масштабном в мире исследовании продаж крупных контрактов плюс практическая отработка главных элементов успешного прохождения сделки. В результате - видимый результат, который сохранится длительное время.
6. Центральной частью программы являются упражнения, моделирование купли-продажи вашей продукции. Концентрированная теоретическая часть сразу же отрабатывается на практике, поэтому будет усвоена максимально эффективно. Главное внимание на тренинге уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки.

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.

Документ по окончании обучения


По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 28 сентября 2015 года №036595, выдана Департаментом образования города Москвы)

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Официальные документы Учебного центра

Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате (обучение сотрудников одной компании).

Это мероприятие относится к темам

1. Стратегия крупных продаж.

  • Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительной периоде принятия клиентом решения о покупке
  • 6 составляющих вашего предложения, которые должен осознать клиент до покупки. Как вы их доносите?

2. Начало работы и потребности клиента.

  • Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
  • Что ещё необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом?
  • Специальные способы выявления потребностей потенциальных клиентов. Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
  • Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам

3. Работа с возражениями клиента и их предотвращение.

  • Практикум работы с возражениями клиентов
  • Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов
  • Алгоритм работы с возражениями клиента
  • Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений

4. Тактика крупных продаж.

  • 24 фактора на основании которых закупщик выбирает поставщика крупных контрактов. В среднем, менеджер продает 5 из 24. Сколько продаете вы?
  • Самая убедительная на сегодняшний день композитная техника аргументации – ФП
  • 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
  • Манипуляции и приемы, которые применяет закупщик. Как им противостоять?
  • Элементы жестких переговоров, допустимые в крупных продажах

5. Ваши преимущества и выгода клиента.

  • Определим ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта. Как доносить их до клиента, чтобы вы выделились среди других поставщиков
  • Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение?

6. Практикум технологии СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.

  • Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента
  • Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено
  • Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести проблемы клиента и с чем они связаны
  • Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения

7. Завершение продажи, закрытие сделки.

  • Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие ЛРП требуют вашего внимания?
  • Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении?

8. Дальнейшая работа после тренинга.

  • Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц

Ответы на вопросы слушателей

  • Спикер

    Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет.

    Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

    Практический опыт работы:

    • Коммерческий директор «Год-Пак С».
    • Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»,
    • Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс».
    • Менеджер по закупкам, менеджер по продажам.
    Специализация и профессиональные навыки:
    • Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
    • Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
    • Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
    • Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
    • Семилетний опыт планирования продаж и закупок
    • Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
    • Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
    • Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса
    Образование:

    Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

    Дополнительное образование:

    IMISP - Менеджмент.
    IMISP - Стратегический маркетинг.
    4 краткосрочные программы по управлению продажами.

При первичной регистрации на сайте предоставляется скидка 5%.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 7%, 3 человека – 10%, 4 человека и более – 12%.

  • Интересный семинар, очень понравились слим продажи, работа с возражениями, "табуретка"
    Усманов М.А., Менеджер 1 категории отдела продаж дополнительных видов товаров и услуг ЦБ, ОАО «Оренбургэнергосбыт»
  • Хороший тренинг, отличный мотиватор
    Шардт О.А., , Руководитель отдела продаж дополнительных видов товаров и услуг, Западный филиал ОАО «Оренбургэнергосбыт»
  • Семинар отличный, общение комфортно, преподаватель располагающий к общению
    Герасимова А.В., Руководитель отдела продаж дополнительных видов товаров и услуг, Восточный филиал ОАО «Оренбургэнергосбыт»
  • Спасибо за новый взгляд на клиента
    Пархоменко А.А., Ведущий менеджер, Управление продаж дополнительных видов товаров и услуг Центрального офиса ОАО «Оренбургэнергосбыт»
Добавить отзыв
Стоимость участия:
Уточняйте у менеджеров
8800 234 5522
+7495 698 6364 +7812 438 0033
Пн-Пт с 9 до 19 Мск
сейчас не работаем


Вам могут быть интересны другие мероприятия