Руководитель отдела продаж: курс – практикум. Эффективное управление отделом продаж: КПД 200%
Программа курса – это конкретные шаги, которые помогут участникам существенно сдвинуть продажи своей компании для достижения ощутимого рывка в продажах.
Вид обучения
Формат обучения
Дата и время
Документы по окончании обучения
Образец Удостоверения о повышении квалификации Санкт-Петербург
Программа обучения
День 1.
3 уровня управления продажами.
- Цели руководителя на 3 уровнях управления отдела продаж – стратегия, «текучка» и контроль. Какие полезные изменения можно реализовать на каждом из них?
- Ошибки руководителей на разных жизненных циклах компании. Как руководитель должен изменяться вместе с компанией.
- Почему невозможно стать идеальным начальником? Что из этого следует?
Управление прибылью.
- 7 слагаемых, необходимых роста прибыли компании. Управление какими из них дают наиболее ощутимый результат?
- Какие решения необходимо предпринять для увеличения прибыли на 10%, и какие для роста на 30%? Какие ресурсы для этого нужны?
- В чем разница между моделями «оптовые продажи» и «дилерская сеть»? Примеры наиболее распространенных ошибок, приводящим к потерям при продаже через посредников.
- Сколько стоят вам ваши скидки? Во что вам обходятся отсрочки клиентам?
Практический модуль:
- Составление персонального плана по увеличению прибыли.
Цели и препятствия в достижении роста продаж.
- 4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж.
- Перезагрузка продаж за 2 недели. Пошаговая инструкция форсирования продаж на 10 дней.
- Что продают ваши менеджеры, а что покупает клиент? Принципиальные ошибки, с которых начинаются проблемы у продавцов.
- Стереотипы и предрассудки менеджеров по продажам. Как их «лечить»?
- 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить.
Практический модуль:
- Составление плана перезагрузки продаж.
День 2.
Мотивация сотрудников.
- Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Самая подробная карта коэффициентов KPI – более 60 показателей для выбора самых подходящих в вашем случае.
- Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI. 3 готовые схемы расчета заработной платы менеджеров, в зависимости от целей компании.
- Более 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров из российской и мировой практики.
- 4 типа менеджеров, в зависимости от опыта и мотивации. Как управлять каждым из них?
Практический модуль:
- Формирование или анализ существующей у вас системы материальной мотивации сотрудников отдела продаж.
Подбор и увольнение сотрудников.
- 5 золотых правил подбора продавцов.
- 9 вопросов для собеседования, сокращающих риски ошибочного приема на работу.
- Как увольнять, чтобы расстаться по-хорошему?
Практический модуль:
- Составление персонального списка вопросов для собеседования.
Оперативное управление.
- Постановка целей и задач сотрудникам по методу КИРОВ, чтобы точно добиваться нужного результата, сократить время на переделки и ликвидировать отговорки сотрудников.
- Способы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи – один из инструментов, дающих очень быстрый рост эффективности отдела.
- 3 кита дисциплины - вся теория дисциплины в одной схеме. Разумный и комфортный подход к установлению порядка в работе сотрудников.
- ОСВК (обратная связь высокого качества) как способ повысить отдачу менеджеров и повысить управляемость их работы.
- Правила проведения собраний. Как сделать, чтобы они работали, а не становились пустой тратой времени?
- Что не так в действующей отчетности ваших сотрудников? Пример несложного единого комплекса отчетности от задач на год и до ежедневного планирования.
- Построение плана развития и обучения сотрудников – как управлять развитием «неизмеримых» компетенций, например, активностью, умением вступать в контакт, надежностью и т.д.
Практический модуль:
- Тренировка обратной связи высокого качества.
- Тренировка постановки «правильных» целей и задач.
- Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками.
- Составление программы развития сотрудников.
День 3.
Тактическое управление продажами.
- Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой.
- Как создать собственную «приборную панель» контроля и управления деятельностью отделом продаж?
- Результаты практического применения в работе сегментирования клиентов.
- Способы привлечения новых клиентов. Более 30 низкозатратных инструментов привлечения.
- 49 методов стимулирования продаж для В2В и В2С секторов.
Планирование продаж.
- Технологии планирования продаж. Пример формирования сквозного плана продаж, производства и закупок.
- Эффективное выставление планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель?
- Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др.) и действия, предпринимаемые на их основе.
- Пример расчёта плана продаж менеджерам.
Практический модуль:
- Применение инструментов анализа продаж.
- Пример формирования плана продаж.
Дальнейшая работа после семинара.
- Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно будет сделать по итогам курса.
Отзывы о прошедших мероприятиях
Интересно, много нового, много инструментов, которые сразу можно применить. Особенно интересным было составление ИП. Мотивация сотрудников.
Шмачилин В.В.
Руководитель отдела продаж, МФПРОД ООО
Многие разделы обучения будут полезны для улучшения работы в отделе. Получено большое количество инструментов для улучшений.
Особенно интересными были темы:
- мотивация сотрудников;
- дисциплина в отделе;
- собеседования.
Каретников М.А.
Руководитель отдела региональных продаж, ЭКСПЕРТЭКОЛОГИЯ ООО
Программа наполненная, свежая. Особенно интересной была тема: подбор сотрудников в отдел, программа развития сотрудников.
Крынина Е.П.
Заместитель начальника отдела договоров и продаж, Базальт СПО ООО
Все понравилось, актуальная информация. 70% информации было новой и интересной.
Меньшова Ю.В.
Руководитель отдела продаж, АП Технолоджи ООО
Всю информацию предоставляют доступным языком, много интересных фактов из жизни, живой диалог с аудиторией, очень располагающий к доверию лектор. Т.к. обучаюсь впервые, весь материал оказался новым.
Сурганова К.Ю.
Начальник отдела продаж, Группа ПРИВОД ООО
Для меня данное обучение оказалось интересным и насыщенным новой информацией, а что-то подтвердило мои решения и действия в процессе управления отделом продаж. Программа помогла более четко разделить и объяснить различные процессы управления отделом. По-другому посмотрел на свои действия. Из интересного - проведение собеседования, мотивация, шаги по увеличению прибыли.
Федотов Г.О.
Руководитель отдела продаж, Интер Оил ООО
Отличная программа как для опытных руководителей, так и для новичков. Множество интересных тем и полезных практических инструментов. Особенно интересной была тема про расчет скидок, темы про дисциплину.
Андреев Д.С.
Руководитель департамента продаж, Петербургский КондитерЪ Фабрика ООО
Сбалансированная программа, охватывающая весь спектр деятельности руководителей данного уровня. Особенно интересной была мотивация, подбор персонала, влияние на прибыль.
Спиридонов С.А.
Руководитель отдела продаж, Интер Оил ООО
Мне программа понравилась. Много нового узнала. Больше всего интересовал блок по управлению персоналом. Оказывается, я не все делаю правильно. Очень хочется начать применять свои знания.
Особенно интересными были темы:
- цели руководителя;
- влияние на прибыль;
- коммерческое предложение;
- конкурентные преимущества.
Бочарникова И.К.
Руководитель направления по продажам, AURORA Mobile Technologies ЛИВ ООО
Все устроило, получил ответы на нужные мне вопросы. Ответы были развернутые и исчерпывающие. Особенно интересными были темы: мотивация сотрудников, планирование продаж, управление прибылью, оперативное управление.
Лобынько Р.А.
Руководитель отдела продаж, Технокон ООО
Очень курс понравился. Узнал много новых инструментов, которые будут полезны в работе. Особенно интересными были темы: дисциплина, мотивация, инструменты работы с сотрудниками, вопросы при приеме на работу. Хотелось бы больше внимания уделить работе с клиентами В2С сегмента.
Терентьев А.А.
Руководитель отдела продаж, Нордэст-Недвижимость ООО
Актуальная информация на текущий момент. Много личных примеров. Простота и доступность. Особенно было интересно узнать про расчет прибыли, скидки (во что обходится перезагрузка). Хотелось бы узнать еще о новых способах стимулирования продаж, а также углубиться в маркетинг.
Фомичев Р.П.
Руководитель отдела продаж, Центр высокого качества
Все понравилось! Многое я не знал раньше. Особенно было интересным узнать расчет стоимости отсрочки платежа - сравнение двух предложений.
Панов Р.П.
Коммерческий директор, Центр высокого качества
Все понравилось, все актуально! Хотелось бы еще узнать о взаимодействии ОЗ и ОП в рамках одной компании.
Смуров Е.Н.
Коммерческий директор, Центр высокого качества
Очень информативно, интересно и полезно. Особенно понравилось планирование, матрица KPI.
Леканова О.В.
Руководитель отдела по работе с клиентами, Эльтон Сервисный центр ООО
Программа понравилась, буду применять в работе полученные знания. Особенно было интересно: система мотивации, матрица KPI, собеседование новых сотрудников, перезагрузка продаж.
Щербакова Е.Е.
Руководитель отдела продаж, Фрегат ПК ООО
Понравилось управление оптовыми продажами.
Денисенко С.С.
Руководитель отдела продаж, Фрегат ПК ООО
Хорошая программа! Понравилось, что было много эффективных подсказок. Много информации, но мало времени на обсуждение вопросов. Хотелось бы побольше обсуждений среди участников, чтобы можно было использовать опыт коллег.
Готальская А.В.
Директор по продажам, ООО «Томь»
Отличная программа! Особенно понравились практические навыки. Хотелось бы узнать еще про розничную торговлю.
Васильева Н.А.
Руководитель отдела продаж, Тритон ООО
Понравились правила работы с сотрудниками и их з/п.
Захарова В.В.
Старший специалист
Очень доходчиво и полезно для руководителя отдела продаж. Понравилось развитие мотивации и компетенции у себя и сотрудников, новые формулы и подходы к управлению продажами.
Пономаренко В.В.
Начальник отдела, АО «Медиа Пресс»
Очень интересно, много нового, получила ответы на интересующие меня вопросы. Особенно интересной была тема об умении правильно организовать работу отдела. Очень понравилась возможность задать вопрос. Понравилось добавление новых идей, которые могут не восприниматься из-за текучки. Понравились примеры из последних внедрений в современных компаниях. Для производственных компаний мало примеров.
Афанасьева А.А.
Заместитель начальника отдела сбыта, ООО ИПО «Ю-ПИТЕР»
Программа интересная, доступное изложение материала, легкая в восприятии материала, очень все доступно и понятно. Для меня были даны новые знания в построении систем планирования и перезагрузки продаж.
Кутузова Е.А.
Коммерческий директор, ООО "Пионер"
Благодаря данной программе произошло переосмысление процессов, происходящих при осуществлении сбытовым подразделением своей деятельности. Понятны ошибки и недоработки. Все вполне исчерпывающе. Особенно заинтересовала тема о планировании работы подразделения, увеличению (способах) объема продаж.
Снигирев А.А.
Ведущий менеджер, ООО ИПО «Ю-ПИТЕР»
Очень интересная программа. Хорошо усваивается, подается в понятной форме. Особенно интересными были способы увеличения продаж, как выстроить свой отдел, стимуляция персонала, исправление ошибок.
Корепанов В.А.
Начальник отдела продаж
На мой взгляд все представленные материалы полезны, надеюсь многое из них использовать в своей работе, в том числе во взаимодействии со своим руководством. Интересно было узнать о формулировании целей, способах их достижения, способах мотивации сотрудников, управлении ими с точки зрения постановки конкретных задач, способы работы с закупщиками и закупочными центрами.
Иваненко Л.А.
Руководитель службы поддержки продаж и закупок, ООО «АСК-РЕНТГЕН»
Положительные впечатления. Интересны были темы: структурирование работы, руководитель отдела продаж, вопросы управления и обучения персонала.
Ким Л.А.
Менеджер департамента управления B2B, АО «Казахтелеком»
В целом программа очень хорошая, много чего можно взять из этого семинара. В дальнейшем будем придерживаться рекомендаций, полученных на курсе.
Сасамбаева Н.К.
Менеджер, АО «Казахтелеком»
Много личных примеров в беседе/обсуждении. Получила конкретные инструменты для развития отдела продаж, которыми могу воспользоваться на практике. Уверена, что буду применять программу.
Интересными были конкретные формулы, которые я могу под "себя" подстроить и пользоваться в работе.
Бруева К.А.
Заместитель коммерческого директора, ООО "Паровые системы"
Получил необходимую информацию и знания по данному курсу. Спасибо лектору.
Мончуляк Р.Г.
Руководитель отдела региональных продаж, ООО "ГЛОБАЛ МФ"
Все очень четко, схематично и логично.
Васильченко И.П.
Руководитель развития сбыта, ООО "ГЛОБАЛ МФ"
Курс превосходен, много актуальной информации, обновление теоретических знаний с проецированием на практику. Много полезной информации, стимулирующей к наведению порядка в своей компании.
Савостьянова М.А.
Генеральный директор, ООО «КарбонСтудио»
Во время прослушивания данного курса, я наметил план мероприятий в моем отделе продаж, которые помогут увеличить объем продаж и систематизировать работу в целом.
Стригачев А.Л.
Начальник отдела региональных продаж, ООО «Диарит»
Данный курс помог систематизировать практические навыки.
Ахмаметьев М.В.
Начальник отдела продаж, ООО «Диарит»
Понравилось время начала занятий, преподаватель компетентен во всех вопросах, материал излагается доступно, был раздаточный материал.
Некипелова С.В.
Начальник отдела сбыта, ПК "Вологодский молочный комбинат"
Все отлично, побольше практических занятий.
Гордеев А.Е.
Директор по развитию розничной сети, ООО "Портативная техника"
Курсом удовлетворена, актуально, интересно, познавательно.
Окунева Л.В.
Коммерческий директор, ООО «Ремикс»
Интересный курс, узнала много полезного. Информация доступна и грамотно донесена. Много интересных и полезных инструментов, позитивный настрой. Располагающая обстановка для получения знаний. Зарядили для перезагрузки персонала эмоционально.
Дудина А.А.
Индивидуальный предприниматель
Хороший теоретический курс для сотрудников (менеджеров) отдела продаж товаров.
Моренин А.В.
Руководитель группы организации технического сопровождения, ООО "ГАЗИНФОРМСЕРВИС"
Отличный курс - практикум. Для себя услышала много интересного, что наталкивает на нововведения в собственную работу.
Яманова М.В.
Руководитель отдела внутренних продаж, ООО «КРОНЕ Инжиниринг»
Полезный курс как набор практических инструментов.
Казаченко Н.А.
Исполнительный директор, ООО «Авиалоджистикс»
Много полезной информации, появилась готовность что-то применить на практике.
Межерицкий Д.Б.
Коммерческий директор, ООО "ОДИН"
Объем информации полный, интересный.
Юркина О.Н.
, ОАО "Буйский химический завод"Все интересно, на одном дыхании.
Карпин С.В.
Начальник отдела розничных продаж, ООО "ОКНО-ТВ Петербург"
Отличный курс. Много новых, интересных, а самое главное нужных знаний, которые буду применять на опыте.
Морозов И.А.
Курс полезный. Конкретные примеры. Подача полезной информации с нестандартных позиций.
Осолодкина М.С.
Руководитель отдела продаж, ООО "Питерпрофиль"
Интересно, познавательно, практично, кратко.
Птичкин А.В.
Директор, ООО "Торговая компания "Гермес"