Как стимулировать продажи в кризис с помощью скидок: 4 варианта

08.09.2022

Как обеспечить приток денежных средств в период кризиса? Классический инструмент — скидки для покупателей. Но применять такой инструмент следует осторожно и грамотно.

Прежде всего нужно установить задачи, которые компания хочет решить с помощью скидок. Например, продать как можно больше товара, мотивировать покупателей на предоплату, продать неликвидную продукцию.

Как работают скидки в разных сегментах

Клиенты разных ценовых сегментов относятся к скидкам по-разному. Например, в премиум-сегменте клиенты готово платить за высокое качество, но покупать меньше. Продавать таким клиентам проще, но, чтобы включить их в список постоянных покупателей, придётся постараться.

Гораздо больше клиентов, относится к категории, где оценивается сочетание цена — качество. Они прикидывают, за что именно нужно заплатить больше, примерят вариант со скидкой, но и самый дешёвый продукт не возьмут, если он не соответствует их ожиданиям.

А вот в эконом-сегменте скидка чаще всего будет являться главным критерием выбора.

Четыре варианта скидок, которые можно использовать в кризис

В кризисные периоды наиболее актуальны скидки, направленные на предотвращение финансового дефицита, помогающие минимизировать издержки и стимулировать клиентов на предоплату,

1. Скидки за предоплату. Предзаказ (предоплата) позволит оплатить продукцию деньгами клиента, обойтись без кредитов и займов, даст гарантию дальнейшего сотрудничества. Чтобы мотивировать клиента на полную предоплату, можно дать скидку в виде процента от объёма заказа.

Для расчёта скидки нужно поделить среднюю ставку по краткосрочным кредитам на число дней в году и умножить на сумму дней — от момента оплаты клиентом до отгрузки и отсрочки платежа по договору.

За время от момента оплаты до отгрузки следует принимать разницу от даты поступления денег до плановой даты отгрузки.

2. Скидка за досрочную оплату. Скидкой можно мотивировать покупателя оплатить товар до истечения срока отсрочки платежа. Это может быть процент от погашаемой раньше срока дебиторской задолженности.

Оптимальный размер скидки можно рассчитать, поделив среднюю ставку по кредитам на число календарных дней в году и умножив на разницу между числом дней отсрочки платежа по договору и фактически использованным числом дней отсрочки.

3. Скидка за определённый объём продукции. Если излишки продукции залежались на складе из-за падения продаж на фоне снижения потребительского спроса, можно предложить скидку за покупку определённого объёма продукции.

Например, при покупке свыше 5 синих керамических тарелок производства фабрики «N» — скидка 10% от обычной цены. При покупке свыше 10 тарелок — скидка 15%.

Нужно только правильно сформулировать условия, а размер скидки подбирать для каждой отгрузки исходя из плановой рентабельности продаж, которая рассчитывается как отношение операционной прибыли к выручке от рентабельности продукции, помноженное на 100%.

Можно взять несколько значений и выбрать наибольшую, но допустимую скидку. Берите во внимание тот факт, что при использовании инструмента скидок вы можете потерять в мажоритарном доходе, но сэкономить на издержках, например, стоимости хранения продукции.

4. Ассортиментные скидки. Чтобы продать неликвидные товары, можно использовать ассортиментную скидку — предоставить скидочный бонус на высоколиквидный товар, но при условии, что в заказ войдут несколько позиций неликвидных товаров. При этом не следует завышать цены на низколиквидные товары, в противном случае есть риск отпугнуть покупателей.

Как документально зафиксировать скидку

Условия предоставления скидки можно сразу закрепить в договоре или прописать в дополнительном соглашении к нему. Например, покупатель принимает дополнительное обязательство оплатить товар ранее установленного в договоре срока, а поставщик за ускорение оплаты обязуется предоставить дополнительную скидку.