Как обеспечить приток денежных средств в период кризиса? Классический инструмент — скидки для покупателей. Но применять такой инструмент следует осторожно и грамотно.

Прежде всего нужно установить задачи, которые компания хочет решить с помощью скидок. Например, продать как можно больше товара, мотивировать покупателей на предоплату, продать неликвидную продукцию.

Как работают скидки в разных сегментах

Клиенты разных ценовых сегментов относятся к скидкам по-разному. Например, в премиум-сегменте клиенты готово платить за высокое качество, но покупать меньше. Продавать таким клиентам проще, но, чтобы включить их в список постоянных покупателей, придётся постараться.

Гораздо больше клиентов, относится к категории, где оценивается сочетание цена — качество. Они прикидывают, за что именно нужно заплатить больше, примерят вариант со скидкой, но и самый дешёвый продукт не возьмут, если он не соответствует их ожиданиям.

А вот в эконом-сегменте скидка чаще всего будет являться главным критерием выбора.

Как давать скидки: шесть принципов

Прежде чем дать скидку, нужно учесть шесть ключевых принципов:

скидка не должна полностью «съесть» прибыль;

в некоторых случаях скидка может снизить ценность предложения в глазах клиентов, поэтому прежде чем её предоставить, стоит хорошо подумать;

не стоит устанавливать больше двух типов скидок на один товар, в противном случае будет сложно оценить эффект;

нужно учесть базовую стоимость товара, цена по которой изначально продаётся товар, должна быть достаточно высокой, чтобы акция прошла без ущерба для продавца;

розничные продавцы товара должны знать о скидке и понимать её смысл;

бессмысленно давать скидку на товар, который совершенно не пользуется спросом.

На основании этих принципов, особенностей товаров или услуг компании следует строить скидочную политику.

Четыре варианта скидок, которые можно использовать в кризис

В кризисные периоды наиболее актуальны скидки, направленные на предотвращение финансового дефицита, помогающие минимизировать издержки и стимулировать клиентов на предоплату,

Скидки за предоплату. Предзаказ (предоплата) позволит оплатить продукцию деньгами клиента, обойтись без кредитов и займов, даст гарантию дальнейшего сотрудничества. Чтобы мотивировать клиента на полную предоплату, можно дать скидку в виде процента от объёма заказа.

Для расчёта скидки нужно поделить среднюю ставку по краткосрочным кредитам на число дней в году и умножить на сумму дней — от момента оплаты клиентом до отгрузки и отсрочки платежа по договору.

За время от момента оплаты до отгрузки следует принимать разницу от даты поступления денег до плановой даты отгрузки.

Скидка за досрочную оплату. Скидкой можно мотивировать покупателя оплатить товар до истечения срока отсрочки платежа. Это может быть процент от погашаемой раньше срока дебиторской задолженности.

Оптимальный размер скидки можно рассчитать, поделив среднюю ставку по кредитам на число календарных дней в году и умножив на разницу между числом дней отсрочки платежа по договору и фактически использованным числом дней отсрочки.

Скидка за определённый объём продукции. Если излишки продукции залежались на складе из-за падения продаж на фоне снижения потребительского спроса, можно предложить скидку за покупку определённого объёма продукции.

Например, при покупке свыше 5 синих керамических тарелок производства фабрики «N» — скидка 10% от обычной цены. При покупке свыше 10 тарелок — скидка 15%.

Нужно только правильно сформулировать условия, а размер скидки подбирать для каждой отгрузки исходя из плановой рентабельности продаж, которая рассчитывается как отношение операционной прибыли к выручке от рентабельности продукции, помноженное на 100%.

Можно взять несколько значений и выбрать наибольшую, но допустимую скидку. Берите во внимание тот факт, что при использовании инструмента скидок вы можете потерять в мажоритарном доходе, но сэкономить на издержках, например, стоимости хранения продукции.

Ассортиментные скидки. Чтобы продать неликвидные товары, можно использовать ассортиментную скидку — предоставить скидочный бонус на высоколиквидный товар, но при условии, что в заказ войдут несколько позиций неликвидных товаров. При этом не следует завышать цены на низколиквидные товары, в противном случае есть риск отпугнуть покупателей.

Как документально зафиксировать скидку

Условия предоставления скидки можно сразу закрепить в договоре или прописать в дополнительном соглашении к нему. Например, покупатель принимает дополнительное обязательство оплатить товар ранее установленного в договоре срока, а поставщик за ускорение оплаты обязуется предоставить дополнительную скидку.

В текущей ситуации старые отработанные инструменты перестали давать нужные результаты, поэтому нужен новый взгляд на управление отделом продаж и новые инструменты для выполнения плана продаж. В рамках курса рассмотрим, как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами, и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.

Продажи и сбыт

К списку статей

Нравится

Комментарии 0Комментировать

Авторизоваться - для того, чтобы оставить комментарий.

Вам могут быть также интересны семинары:

Как выстроить систему «больших» продаж крупным клиентам
Семинар

8-9 Ноября 2022
Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов
Семинар

24-25 Ноября 2022
Активные продажи на конкурентном рынке
Тренинг

Новые статьи

Категории статей

Как стимулировать продажи в кризис с помощью скидок: 4 варианта

Как работают скидки в разных сегментах

Четыре варианта скидок, которые можно использовать в кризис

Как документально зафиксировать скидку

Рекомендуем