Эффективное управлением отделом продаж невозможно без правильной мотивации сотрудников. Оценивать каждого продажника следует по достижению ключевых показателей эффективности (KPI). Они должны быть единственным мерилом стоимости труда и показателем результативности каждого отдела (подразделения, рабочей группы). Руководителю отдела продаж такой инструмент поможет вносить изменения в маркетинговую воронку, влиять на эффективность и улучшать систему мотивации персонала.

Зачем внедрять КPI в отделе продаж?

Система ключевых показателей эффективности необходима минимум по четырём причинам.

Для мотивации сотрудников на большие объёмы продаж.
Для контроля качества процессов продаж.
Для создания прозрачной системы оценки результатов и оплаты труда.
Для вовлечения менеджеров в достижение целей компании.

Пользу KPI необходимо донести до каждого менеджера. Сотрудник должен понимать, как оценивают его работу, что конкретно он может сделать, чтобы повлиять на собственные показатели.

Какие показатели эффективности можно отслеживать?

KPI должны быть измеримыми и одинаково понятными для всех сотрудников. Постарайтесь отслеживать как минимум пять важных KPI: общую сумму закрытых сделок всего отдела продаж, количество звонков в день, количество высланных КП в день, средний чек сделки, текущую конверсия из этапа в этап (Таблица 1).

Таблица 1. Основные KPI для менеджеров по продажам.

KPI	Характеристика
Показатели, связанные с конкретными действиями менеджера	Демонстрируют, насколько результативно работает каждый продажник в отделе: число звонков/встреч/КП/презентаций и других активностей менеджера; соотношение активностей каждого менеджера с числом закрытых им сделок; среднее количество действий, совершенных для закрытия лида; время отклика (как быстро менеджеры связываются с лидами); соотношение выигранных и проигранных сделок у каждого менеджера; прибыль, принесенная компании менеджером.
Итоговые показатели	Средний чек; средний цикл продаж; дебиторская задолженность; коэффициент соотношения выручки от продаж к доходу; ROI (окупаемость инвестиций).
Целевые показатели	Показывают продуктивность отдела продаж в течение месяца или другого значительного отрезка времени: рост продаж относительно цели; стоимость закрытых сделок в этом месяце в сравнении с целью; количество закрытых сделок в сравнении с целью.
Качество работы с клиентами	Количество горячих клиентов, готовых к покупке (SQL); конверсия заинтересованных теплых клиентов (MQL) в горячих; количество повторных сделок.
Уровень обслуживания клиентов	Соотношение количества жалоб и положительных отзывов о сервисе или товаре.
Трафик	Количество потенциальных клиентов (лидов), которые положительно отреагировали на коммерческое предложение или рекламное сообщение.

Необходимо заранее просчитать количество всех ежедневных действий, адаптировать для системы KPI и донести до менеджеров.

Какие существуют стандарты труда в продажах?

Ориентируйтесь на цифры. Они помогут понять, насколько можно загрузить менеджеров. Эксперты рекомендуют придерживаться следующих нормативов (Таблица 2).

Таблица 2. Основные стандарты труда в продажах.

Стандарт	Норма
Встречи	25 встреч в FMCG секторе; 8 встреч в рознице; 2 встречи в В2В при условии, что нет звонков; 1 встреча в B2B, если есть звонки.
Звонки	250 звонков в рознице; 150 звонков в масс-маркете; 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса; 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса; 15 звонков в день при наличии встреч.

Вы можете установить собственные показатели эффективности: ежедневную активность менеджера, средний чек, конверсию лида в сделку и т.д.

Сотрудник должен понимать, что от выполнения плана напрямую зависит улучшение его материального результата. А в результате заинтересован как он сам, так и компания.

Программа курса — это конкретные шаги, которые помогут участникам существенно сдвинуть продажи своей компании для достижения ощутимого рывка в продажах.

Продажи и сбыт

К списку статей