Вход
Регистрация
Избранное (0)
Подпишитесь на рассылку

Менеджер по продукту: изучаем прикладные аспекты работы

22.09.2020

Потребность в продукт-менеджерах высока у новых и давно действующих компаний. Изменения в продажах, потребностях покупателей происходят быстро, и бизнес должен предугадывать новые запросы и предлагать новые товары.

Чем занимается продукт-менеджер?

Специалист по продукту занимается выводом нового ассортимента на рынок, создает систему поставок, продаж, проводит расчет бюджетов, коммуникации с партнерами и потребителями. В должностные обязанности Product Manager входят пять основных направлений работы.

  1. Аналитические исследования рынка. Их цель — выявить потребность в продукте, ожидания потребителей, заинтересованность партнеров в сотрудничестве, возможные объемы продаж, рентабельность проекта.
  2. Расчет бюджета. Продукт-менеджер рассматривает все расходы на создание и продвижение нового проекта, предполагаемую доходность.
  3. Кампания по продвижению продукта. Назначается дата запуска, сроки рекламных акций, формируется бюджет и планы продвижения.
  4. Внедрение продукта и контроль за продажей. Продуктолог обучает продавцов, объясняет смысл продукта и его характеристики, обозначает потенциальных потребителей. Он проводит презентации, опрос партнеров и покупателей, анализирует их отзывы.
  5. Коррекция планов по продвижению. Рекомендации по улучшению продукта.

О методах работы продукт-менеджера

Для выполнения должностных обязанностей продуктологу нужно использовать современные эффективные методики на каждом этапе работы.

Для чего нужно оптимизировать ассортиментный портфель.

Правильно подобранный ассортимент позволяет компании улучшить сбыт продукции, увеличить выручку и доход. Для анализа ассортимента можно использовать один из универсальных методов.

  1. ABC-анализ, или правило «20 на 80» — группировка товаров по их степени влияния на общий результат (выручка, прибыль, объем запасов, занимаемая площадь на складе). Итогом анализа станет рейтинг АВС-товаров.
  2. Анализ по адаптированной матрице BCG — построение графика, в котором на одной оси обозначается доля товара в общих продажах, на второй — темпы увеличения продаж. В результате все позиции объединяются в группы: дойные коровы, звезды, хромые утки, дикие кошки. Затем принимаются решения о работе с каждой из них.
  3. Анализ Дибба-Симкина выявляет 4 группы по степени ценности товара для компании.

Выводим товар на рынок: что нужно оценивать.

При принятии решений о выводе нового товара Product Manager руководствуются следующими показателями:

  • Изменение величины прибыли от продаж нового товара на сегодняшний день и на перспективу по пессимистическому и оптимистическому сценарию.
  • Выручка от реализации оценивается с помощью АВС-анализа.
  • Рентабельность — (прибыль от реализации /полная себестоимость выпуска)*100%.
  • Анализ товарооборачиваемости в днях или числе оборотов среднего товарного запаса.
  • Маржинальный доход (МД) — разница между общей выручкой и переменными затратами. Коэффициент МД — отношение МД к выручке.
  • Конкурентоспособность — отношение затрат к суммарной пользе от товара.
  • Интегральный показатель — сумма долей в выручке, в прибыли, темпах роста продаж.

Немного об основных принципах продаж.

Каждой компании следует определиться с методами продаж. Они зависят от характеристик продукции, возможностей и планов компании. Можно пользоваться классическими или современными методами продаж (Таблица 1).

Таблица 1. Методы продаж.

Классические

Современные

  • Обслуживание — подходит для товаров и услуг ежедневного спроса.
  • Агрессия — обязательная продажа товара здесь и сейчас.
  • Спекуляция — интерес покупателя строится на откатах, бонусах, презентах.
  • Консультация — ориентация на постоянное сотрудничество с клиентом.
  • Комплексность — создание общего бизнеса между продавцом и покупателем.
  • SPIN — формирование воронки вопросов для привлечения интереса и потребности клиента.
  • Концептуальные продажи;
  • Гибкие продажи;
  • Челлендж;
  • Система Сэндлера;
  • AIDA;
  • ПЗП и др.

От Product Manager требуется найти оптимальные методы продаж для своей компании. Современный бизнес является сложным и многоплановым видом деятельности. Компании для повышения эффективности своей работы используют все возможные способы и методы.

Рекомендуем

Менеджер по продукту (Product Manager): прикладные аспекты работы. Курс в Москве + Онлайн-трансляция

Менеджер по продукту управляет формированием ассортиментного портфеля и созданием новых продуктов. Чтобы это сделать грамотно и обеспечить прибыльный ассортиментный портфель, необходимо понимать клиента, знать тенденции рынка и возможности компании, управлять бюджетом и четко выстраивать коммуникации. На курсе даются практические инструменты, которые позволят участникам реализовать все эти процессы на практике.


К списку статей

Нравится
Комментарии 0Комментировать

Авторизоваться - для того, чтобы оставить комментарий.

Вам могут быть также интересны семинары: