Вход
Регистрация
Избранное (0)
Подпишитесь на рассылку

Обучение продажам компании: 9 лучших техник продаж

11.03.2021

Техника «продать и забыть» давно устарела. Покупатели стали намного разборчивее, а излишнюю навязчивость принимают в штыки.

Обучение продажам в компании должно быть современным. К счастью, эффективных техник достаточно много. Давайте попробуем в них разобраться.

Нестареющая классика

Ведите клиента тактично. Не навязывайте, а предлагайте услуги. Объясняйте пользу.

При обучении продажам компании рекомендуют следовать пяти этапам:

  1. Установите контакт. Создайте дружескую атмосферу, начните общение с темы, не касающейся продукта.
  2. Выясните потребности. Истинные желания человека можно установить через наводящие вопросы. Для этого нужно научиться «слышать» и понимать клиента.
  3. Презентуйте продукт. На практических примерах объясните, как он может закрыть «больные места».
  4. Приготовьтесь отработать возражения. Большинство из них часто повторяется, и к ним можно подготовиться заранее. Закрывайте возражения спокойно, сохраняя дружелюбную атмосферу.
  5. Завершите сделку. Подводите к решению о покупке мягко и ненавязчиво. Мотивируйте на положительное решение через наводящие вопросы. Предложите протестировать продукт, сделать пробный заказ.

Какими техниками можно пользоваться

Техника

Описание

1. Вечная AIDA.

Техника учит понимать истинные потребности клиентов и состоит из четырех шагов.
Attention — Внимание. Нужно пробудить любопытство с первой фразы.
Interest — Интерес. Преимущества товара должны заинтересовать человека.
Desire — Желание. Товар не нужно навязывать, клиент должен сам захотеть купить товар.
Action — Действие. Мотивируем совершить покупку.

2. ПЗП — для прямых продаж.

Техника подходит для работы с «холодными» клиентами. Нужно совершить три шага:

Привлечь внимание. Можно использовать приём «трёх Да».
Заинтересовать. Нужно правильно донести пользу продукта для клиента.
Продать. После продажи у клиента должны сохраниться хорошие впечатления. Поблагодарите за покупку, оставьте контакты для консультации.

3. SNAP — «гибкие продажи».

Подходит для рынков, которые меняются с большой скоростью. Стоит на трёх «китах».

Keep it Simple — Будь проще. Нужно отказаться от непонятных для клиента условий и схем.
Be Invaluable — Будь ценным. Клиента нужно подвести к выводу, что подобного продукта он больше нигде не найдёт.
Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента.
Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Клиенту нужно помочь решиться и дать понять, что товар лучше, чем у конкурентов и купить его нужно прямо сейчас.

4. SPIN — для продаж дорогих товаров и услуг.

Клиент сам должен принять решение о покупке. К ней его нужно подвести наводящими вопросами. Их можно разделить на четыре группы.

Situation — Ситуативные. Выясните текущую ситуацию клиента.
Problem — Проблемные. Установите проблемы клиента. О некоторых он мог даже не догадываться.
Implication — Извлекающие. Обрисуйте, как будет печально, если проблемы не решить.
Need-payoff — Направляющие. Покажите, на сколько прекраснее станет жизнь после решения проблем.

5. Sandler — приоритет качества над количеством.

Основной постулат: «Не нужно тратить время на нескольких людей, не заинтересованных в продукте. Лучше закрыть потребности одного «тёплого» клиента, но на высоком уровне.

6. Консультативные продажи — рассеиваем сомнения.

Технику можно применить, когда человек не может выбрать. Нужно установить причину сомнений и помочь определиться. Вот пять шагов:

1. Представьтесь.
2. Выясните проблемы и сомнения клиента.
3. Предложите товар, который наиболее соответствует потребностям покупателя.
4. Покажите, что ценность продукта соответствует цене.
5. Совершайте сделку.

7. Концептуальные продажи — продаём идею продукта в секторе В2В.

Цель — быть максимально полезным, чтобы клиент привёл знакомых и партнёров. Для этого необходимо выполнить три шага:

1. Понять, какая концепция будет актуальной для покупателя.
2. Правильно преподнести информацию о пользе продукта.
3. Подтолкнуть клиента к покупке.

8. Клиенториентированные продажи — для высококонкурентных сегментов рынка В2В.

Продавцу нужно нацелиться на решение проблем клиента и его полное удовлетворение покупкой. Для этого нужно:

  • действовать по ситуации;
  • задавать правильные вопросы и научиться «слышать»;
  • вести переговоры только с лицом, принимающим решения;
  • решать проблемы клиента и не настаивать, если у клиента нет потребности в продукте;
  • подстраиваться под условия клиента;
  • правильно доносить смысл.

9. Челлендж-продажи для B2B.

Техника построена на трёх принципах.

1. Обучение. Продавец выступает экспертом по продукту и консультирует клиента по всем вопросам.
2. Адаптация. Общение с клиентом выстраивается с учётом его истинных потребностей.
3. Контроль. Клиент доверяет продавцу, а тот ведёт его к совершению сделки.

Как увеличить эффективность продажи

Вероятность совершения продажи вырастет в 1,5-2 раза, если вы будете придерживаться пяти общих правил.

  1. Детально изучите свой продукт. Станьте настоящим экспертом, способным ответить на любой вопрос.
  2. Помните, что вы общаетесь не с компанией, а с человеком. Ищите точки соприкосновения, для этого постарайтесь узнать о нём как можно больше.
  3. Отдавайте приоритет «ярким» презентациям и нестандартным инструментам взамен типовым схемам продаж.
  4. Дайте клиенту возможность поторговаться.
  5. Пусть клиент придёт к решению о покупке сам, не давите на него.

К сожалению, на российском рынке грамотные и эффективные специалисты по продажам в дефиците. Не хватает техники, знаний и опыта. Только 5% покупателей доверяет продавцам.

Обучение продажам в компании должны проходить:

  • продавцы-консультанты;
  • менеджеры по продажам;
  • менеджеры по работе с клиентами.

Не забудьте организовать обучение продажам в компании и для своих сотрудников.

К списку статей

Нравится
Комментарии 0Комментировать

Авторизоваться - для того, чтобы оставить комментарий.

Вам могут быть также интересны семинары: