Закупки на 100%: как договориться о скидке со сложным поставщиком и получить выгодные условия

17.08.2021

Как работать с «несгибаемыми» поставщиками, которые норовят задрать цену и не собираются идти на уступки? Такими вопросом задаются практически все закупщики. Если поставщик — монополист, кажется, что все козыри находятся в его руках. Но и в этом случае можно подобрать массу инструментов для снижения цены. Как это сделать и не дать себя обмануть при переговорах, — в нашем материале.

Работа с поставщиками будет эффективнее, если придерживаться пяти правил.

Правило 1. Не отвечайте «Да» на первое предложение поставщика

Первое предложение не нужно принимать, даже если оно кажется вам на 100% идеальным. Практика показывает, что при такой «лёгкой развязке» недовольными в итоге остаются обе стороны. Заказчик тем, что не попросил сбавить цену, поставщик — что не завил большую стоимость.

Правило 2. Прямо просите о скидке

Многие закупщики этого просто не делают, предпочитая тихо возмущаться повышению цены. Вы ничего не проиграете. В крайнем случае, оплатите поставку по заявленной стоимости.

Поставщика можно подтолкнуть к решению о скидке. Для этого задавайте открытые вопросы (те, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет»). Например, вместо вопроса: «Вы делаете скидки?», лучше спросить: «Как можно закупить дешевле?» или «Какая система скидок у вас сейчас есть?».

Правило 3. Ведите переговоры с тем, кто принимает решение о цене поставки

Частая ошибка — это разговор о цене с неуполномоченным лицом, человеком, который самостоятельно не может принять решение о снижении цены контракта или скидке. Нужно выйти на руководителя. Но для этого часто нужно обойти менеджера, которому беседа заказчика с руководителем невыгодна. Сделать это можно несколькими способами:

• убедить менеджера, что ваш случай исключительный;
• пообещать, что-нибудь взамен (написать положительный отзыв, дать рекомендацию и т.п.).

В этом случае тоже важно использовать открытые вопросы. Вместо «Могу я переговорить с руководителем» лучше спросить: «По какому номеру я могу поговорить с руководителем?», «Когда лучше перезвонить, чтобы застать руководителя?».

Правило 4. Дайте поставщику право на «нет»

Есть небольшая хитрость: чем проще человеку вам отказать, тем проще и согласиться. Дайте поставщику право на выбор. Напором и ультиматумами вы можете заставить его занять оборонительную позицию. А вот возможность сказать «нет» — это шаг к лояльности. «Я понимаю, что вашей организации при таком объёме закупки невыгодно давать мне скидку. Но нас очень выручит, если вы снизите цену. В следующем месяце мы планируем увеличить объём закупки».

На практике такой подход часто помогает перейти из «обороны» к конструктивному диалогу.

Правило 5. Объясните поставщику, что в его предложении необходимо доработать

Дайте поставщику «уйти» и вернуться с более выгодным предложением. Объяснение недостатков предложения, из-за которого вы «вынуждены» отказаться, поможет выбить оппонента из колеи и заставит пересмотреть предложение

Правило 6. Будьте готовы уйти

Не демонстрируйте излишнюю заинтересованность. Когда поставщик видит, что вы нуждаетесь именно в его продукции, ему легче отстаивать свою цену.

Чем меньше вы будете показывать своё отношение к товару, тем лучше. А вот отношение к цене показывать можно:

• «Мы уже выделили бюджет на закупки. Он чуть меньше диктуемых вами цен».
• «По качеству нас всё устраивает, только заявленная стоимость высока. Мы посмотрим другие варианты».
• «Нам нужно взять тайм-аут и всё обдумать».

Таким образом вы просто констатируете факты и показываете, что можете уйти.

Важно обозначить, что вы считаете выгодным. Назовите конкретную цену или ценовой предел, который считаете приемлемым для закупки.

Чтобы прибегнуть к такому шагу, целесообразно проработать возможность сотрудничества с другими поставщиками. Анализируйте прайс-листы. На основе анализа проводите переговоры с приоритетным поставщиком. Называйте цены, которые вам предлагают конкуренты.

Правило 7. Учитывайте интересы поставщика

Поставщик не должен пожалеть о том, что снизил для вас цену. В переговорах учитывайте и его интересы. Не обещайте того, что не планируете выполнять. Если обещаете увеличить закупаемую партию, делайте это. Если договариваетесь о рассрочке, платите аккуратно по срокам.

Правило 8. Сохраняйте мудрость, но не демонстрируйте её

Позвольте поставщику продемонстрировать интеллектуальное превосходство. Попросите детально разъяснить условия, которые он предлагает, даже если они вам понятны. Переспрашивайте. В этом случае оппонент будет пытаться по-другому донести до вас информацию и сможет выдать больше сведений, которые вы сможете использовать при отработке возражений.

Как подготовиться к переговорам с поставщиком: чек-лист

1. Определите цели переговоров (снижение цены, увеличение отсрочки, улучшение условий и т.п.).

2. Опишите, что вы ожидаете после переговоров, что хотите получить в итоге.

3. Соберите информацию о компании — поставщике (данные о финансовом состоянии и объемам поставщика, конкурентах, сильным и слабым сторонам).

4. Проанализируйте острые углы и противоречия:

• в чем кардинально расходятся ваши позиции;
• установите границы возможных уступок;
• продумайте, какими способами можно разрешить противоречия;
• подумайте каким путём нужно «вести» поставщика, чтобы он потерпел поражение в переговорах.

Оппонент должен проиграть, но сохранить достоинство, без полного разгрома и унижений.

5. Составьте список требований и оцените стоимость каждого из них. Подумайте, какую пользу от этих факторов вы смоете извлечь в будущем.

Просчитайте свои уступки. Для визуализации возьмите лист бумаги и расчертите его по полам.

Слева впишите уступки, имеющие для вас стоимостное выражение:

• увеличение объёма закупки;
• самовывоз, предоплата;
• оплата по факту;
• сокращение отсрочки платежа;
• уменьшение количества поставок и т.п.

Справа впишите уступки, которые по сути не имею цены, но несут определённые выгоды для поставщика:

• гарантия, что вы будете делать заказ определённого объёма;
• поддержка бренда поставщика;
• участие в рекламных кампаниях и т.д.

6. Продумайте все возможные аргументы, которые укажут на обоснованность ваших требований. Мысленно поставьте себя на место поставщика и посмотрите на ситуацию его глазами. Оптимальный вариант — подкрепить аргументы графиками, диаграммами, прогнозами и т.п. Такая визуализация поможет подчеркнуть значимость ваших аргументов.

7. Пропишите шаги для реализации соглашения:

• что необходимо сделать для утверждения соглашения;
• сколько времени это займёт.

Изучите лучшие техники проведения переговоров для получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов, опробуйте на практике более 45 приемов улучшения цен и условий у поставщиков на семинаре: «Закупки на 100%.»