Нужно проводить переговоры и получать скидки у сложных, диктующих свои условия поставщиков.
Ключевые поставщики в переговорах манипулируют и навязывают свою позицию.

Для кого предназначен

Специалистов и руководителей отделов закупок, категорийных менеджеров, продакт-менеджеров, коммерческих директоров.

Это мероприятие относится к темам

Логистика. Закупки. Снабжение, Закупки и снабжение

Версия для печати

Разберем 9 основных возражений поставщиков о росте цен, скидках, условиях оплаты, калькуляции, наличии дефицитных позиций, COVID-19 и т. д.
Запишем убедительные формулировки ответов на возражения для переговоров (2-3 варианта для каждого).
Сформируем план действий для каждого возражения (по 1-3 подхода в зависимости от сложности поставщика, его значимости и влияния на нас).

Прорабатываемые возражения:

Не хотите — не берите.
Евро на 4% вырос, мы на 4% повышаем стоимость.
У вас очень маленький объем. Нам с вами работать не интересно.
У нас такая ценовая политика.
Сырье и упаковка очень подорожали. Мы поднимаем цену на 7%
У нас мощности ограничены, сейчас всем отгрузки урезаем. Не только вам не хватает.
Из-за COVID-19 производства работают на половину мощности. У нас вообще треть персонала на больничном или на удаленке. Мы не можем поставить в срок и повышаем цену.
Мы никому калькуляцию не даем.
Мы и так в ноль с вами работаем. Вообще ничего не зарабатываем.

Версия для печати

ДУБОВИК Сергей Владимирович

Бизнес-тренер, эксперт по оптимизации закупочной деятельности компании и увеличению продаж с опытом работы – более 13 лет.

Узнать больше

Специализация и профессиональные навыки:

Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
Семилетний опыт планирования продаж и закупок
Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса

Образование:

Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP - Менеджмент.

IMISP - Стратегический маркетинг.

Практический опыт работы: