На курсе рассматриваются инструменты привлечения клиентов через разные каналы, программы лояльности и бонусные программы в B2B, разбираются реальные ситуации и способы преодоления негатива со стороны клиента, эффективные техники продаж в B2B, проверенные практикой десятков компаний.
Краткое описание
Полная программа
Преподаватели
Скидки
Место проведения
г. Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
Возможно заказать в корпоративном формате (обучение не менее 10 сотрудников по программе, адаптированной под потребности компании).
Документ по окончании обучения
Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 часов (в соответствии с лицензией на право ведения образовательной деятельности, выданной Департаментом образования и науки города Москвы).
Для участников предусмотрено
Методический материал, кофе-паузы.
Цели семинара/курса
Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В рынках.
Особенности программы
В результате обучения участники смогут:
Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на конкурентных В2В рынках.
Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам.
Грамотно использовать холодные email для привлечения клиентов.
Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения».
Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
Повышать ценность своего предложения.
Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов.
Работать с возражениями.
Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
Грамотно использовать инструменты программ лояльности для развития клиентов.
Курс включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе курса участники работают только со своим товаром/услугой.
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/услуг, предлагаемых Вашей компанией с учетом особенностей текущей ситуации на рынке?
Какая информация нужна и где ее можно найти?
Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
Как можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?
Привлечение клиентов через холодные звонки клиентам.
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам в текущей ситуации.
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 17 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял» и другие).
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»).
Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
Как преодолеть отговорки. 12 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик № 2», «Давайте сравним» и другие). 11 приемов для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши» и другие).
Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции). 11 приемов для назначения встречи у клиента («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом» и другие).
Привлечение клиентов через холодные email и социальные сети.
Цель данного блока — научиться отправлять холодныеemail и сообщения в социальных сетях, на которые потенциальные клиенты будет откликаться.
Где найти персональные email лиц, принимающих решения в компаниях?
Как не попасть в спам при использовании холодных email?
Как написать холодное email, чтобы на него ответили?
Каким образом настроить последовательность писем, чтобы повысить отклик?
Как коммуницировать в социальных сетях?
Как прояснить цепочку принятия решения о закупке.
Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.
Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции или услуг?
Как составить «Карту организации» и определить роли участников центра принятия решения компании?
Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, производственники, топ-менеджеры, маркетологи), влияющими на выбор поставщика?
Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции и услуг?
День 2.
Проведение личных встреч.
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимуществасотрудничества с Вашей компанией.
Как сделать встречу эффективной.
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента.
Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Как повысить ценность своего предложения.
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.
Цена и ценность: как представить выгоду своего предложения для Клиента?
Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора клиента «Эталон» и «Причины выбора».
Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Работа с возражениями.
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены.
Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
19 ответов на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация» и другие).
Как работать с возражением в зависимости от его причины?
7 способа обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или» и другие).
Приемы работы другими возражениями.
Ведение переговоров о цене.
Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.
Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица условий, анализ уязвимости.
Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация клиента.
Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
Секреты ведения торга. 9 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки» и другие).
Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве. 7 приемов дожимания сделок («Сроки», «Согласие», «Вопросы»).
Как повысить лояльность клиентов.
Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования программ лояльности и бонусов для развития клиентов.
В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
Типология получателей бонусов.
Кому и за что предлагать участие в программе лояльности?
Как грамотно намекнуть на возможность участия в программе лояльности?
Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.
Публикации:
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
Корпоративные клиенты:
Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк».
Примеры выполненных проектов:
Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%
Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%
Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода
Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год
Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии
7%*
Клиентам аудиторской компании АО «Финансовый Контроль и Аудит»
15%*
Программа для постоянных клиентов
В зачет идет история посещений начиная с 01.01.2019 года и действует до 31.12.2020 года
2-5 посещение любого сотрудника компании
(1-й партнерский уровень)
7%*
6-10 посещение любого сотрудника компании
(2-й партнерский уровень)
10%*
с 11 посещения любого сотрудника компании
(3-й партнерский уровень)
15%*
*Общие условия по программе лояльности:
Скидки распространяются на курсы повышения квалификации, семинары, вебинары, онлайн-трансляции, дистанционное обучение, профессиональную переподготовку.
Скидки не распространяются на корпоративный формат обучения.
Указанные скидки не суммируются.
Программа лояльности действительна до 31.12.2020.
Обратитесь к нашим менеджерам, чтобы узнать размер Вашей скидки!