Вход
Регистрация
Избранное (0)
Подпишитесь на рассылку

Активные продажи на B2B рынках. Курс в Москве + Онлайн-трансляция

На курсе рассматриваются инструменты привлечения клиентов через разные каналы, программы лояльности и бонусные программы в B2B, разбираются реальные ситуации и способы преодоления негатива со стороны клиента, эффективные техники продаж в B2B, проверенные практикой десятков компаний.

  • Краткое описание

  • Полная программа

  • Преподаватели

  • Скидки

Место проведения

г. Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Дата и время проведения

15-16 Декабря 2021 с 10:00 до 17:30

Формат обучения

Курс повышения квалификации, очная форма.

Проверка онлайн-трансляции

Возможно заказать в корпоративном формате (обучение не менее 10 сотрудников по программе, адаптированной под потребности компании).

Документ по окончании обучения

Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Цели семинара/курса

Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В рынках.

Особенности программы

В результате обучения участники смогут:

  • Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на конкурентных В2В рынках.
  • Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
  • Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам.
  • Грамотно использовать холодные email для привлечения клиентов.
  • Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения».
  • Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
  • Повышать ценность своего предложения.
  • Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов.
  • Работать с возражениями.
  • Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
  • Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
  • Грамотно использовать инструменты программ лояльности для развития клиентов.

Курс включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе курса участники работают только со своим товаром/услугой.

Для кого предназначен

Менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений компаний, работающих на конкурентных B2B рынках.

Это мероприятие относится к темам

Официальные документы Учебного центра

День 1.

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/услуг, предлагаемых Вашей компанией с учетом особенностей текущей ситуации на рынке?
  • Какая информация нужна и где ее можно найти?
  • Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
  • Как можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
  • Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Привлечение клиентов через холодные звонки клиентам.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам в текущей ситуации.

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 17 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял» и другие).
  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»).
  • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
  • Как преодолеть отговорки. 12 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик № 2», «Давайте сравним» и другие). 11 приемов для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши» и другие).
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции). 11 приемов для назначения встречи у клиента («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом» и другие).

Привлечение клиентов через холодные email и социальные сети.

Цель данного блока — научиться отправлять холодныеemail и сообщения в социальных сетях, на которые потенциальные клиенты будет откликаться.

  • Где найти персональные email лиц, принимающих решения в компаниях?
  • Как не попасть в спам при использовании холодных email?
  • Как написать холодное email, чтобы на него ответили?
  • Каким образом настроить последовательность писем, чтобы повысить отклик?
  • Как коммуницировать в социальных сетях?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке.

Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции или услуг?
  • Как составить «Карту организации» и определить роли участников центра принятия решения компании?
  • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, производственники, топ-менеджеры, маркетологи), влияющими на выбор поставщика?
  • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции и услуг?

День 2.

Проведение личных встреч.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимуществасотрудничества с Вашей компанией.

  • Как сделать встречу эффективной.
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента.
  • Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как повысить ценность своего предложения.

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

  • Цена и ценность: как представить выгоду своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора клиента «Эталон» и «Причины выбора».
  • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Работа с возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • 19 ответов на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация» и другие).
  • Как работать с возражением в зависимости от его причины?
  • 7 способа обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или» и другие).
  • Приемы работы другими возражениями.

Ведение переговоров о цене.

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

  • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица условий, анализ уязвимости.
  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация клиента.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга. 9 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки» и другие).
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве. 7 приемов дожимания сделок («Сроки», «Согласие», «Вопросы»).

Как повысить лояльность клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования программ лояльности и бонусов для развития клиентов.

  • В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов.
  • Кому и за что предлагать участие в программе лояльности?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в программе лояльности?
  • ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
    ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич

    Кандидат психологических наук, тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве.

    Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».

    Узнать больше
Виды скидок Размер скидки*
При заполнении заявки на обучение на сайте 6%*
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии 7%*
Клиентам аудиторской компании АО «Финансовый Контроль и Аудит» 15%*
Программа для постоянных клиентов
В зачет идет история посещений начиная с 01.01.2019 года и действует до 31.12.2020 года
2-5 посещение любого сотрудника компании
(1-й партнерский уровень)
7%*
6-10 посещение любого сотрудника компании
(2-й партнерский уровень)
10%*
с 11 посещения любого сотрудника компании
(3-й партнерский уровень)
15%*

*Общие условия по программе лояльности:

  • Скидки распространяются на курсы повышения квалификации, семинары, вебинары, онлайн-трансляции, дистанционное обучение, профессиональную переподготовку.
  • Скидки не распространяются на корпоративный формат обучения.
  • Указанные скидки не суммируются.
  • Программа лояльности действительна до 31.12.2020.

Обратитесь к нашим менеджерам, чтобы узнать размер Вашей скидки!


Артикул: МС15498
Стоимость участия:
26 900.-
25 286.- *
* При регистрации на сайте
НДС не облагается
Артикул: МС15499
Онлайн-трансляция:
26 900.-
25 286.- *
* При регистрации на сайте
НДС не облагается

8800 234 5522
+7495 698 6364 +7812 438 0033
Пн-Пт с 9 до 19 Мск
сейчас не работаем


Вам могут быть интересны другие мероприятия