г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д. 6, стр. 2, в пяти минутах от м. Бауманская. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
Формат обучения
Тренинг
Возможно заказать в корпоративном формате (обучение не менее 10 сотрудников по программе, адаптированной под потребности компании).
Документ по окончании обучения
Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Для участников предусмотрено
Методический материал, обеды, кофе-паузы.
Особенности программы
Чем уравновесить требование скидки? Каковы основные стратегии «выбивания» скидок и как им противостоять? Как минимизировать размер скидок? Как противодействовать переговорным приемам снижения цены?
Этот тренинг о том, как отстаивать свою цену и не вестись на манипуляции и попытки выторговать скидку.
Этот тренинг нужен Вам, если:
- В Ваши обязанности входит ведение переговоров о цене
- Ваш клиенты часто «выламывают вам руки» требуя скидки
- Вы часто слышите от клиентов «ваши конкуренты дают цены ниже». «Руководство сказало, что если не дадите скидку – купим у конкурентов», «У нас ограниченный бюджет» и т.д.
- Уступив по цене, вы задумываетесь о том, что можно было этого и не делать
- Иногда вам самому нужно «прогибать» поставщиков по цене
Пройдя обучение на тренинге, участники смогут:
- Грамотно готовиться к ценовым переговорам формируя план А В и С, а также различные «пакеты» предложений
- Отточить свой индивидуальный стиль ведения переговоров и расширить репертуар поведенческих моделей
- Самонастраивать себя на сложные переговоры и работать с негативными эмоциональными состояниями
- Грамотно отстаивать цену, ведя переговоры с ценозависимыми и ценонезависимыми клиентами
- Видеть применение оппонентом переговорных стратегий и приемов прогиба по цене и противодействовать им
- Определять тип жесткого переговорщика и предпринимать адекватные контр-меры
- Анализировать прошедшие переговоры и не повторять допущенных ошибок в следующих
- Применять элементы манипулятивного и силового воздействия при ведении переговоров
Менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами, торговых представителей и других специалистов, занимающихся продажами и ценовыми переговорами.
Особенности ведения переговоров о цене в больших и малых продажах и при продаже физлицам.
Отличие разных видов продаж
Способы отстаивания цены, работающие в одних, и вредные в других видах продаж
Матрица методов отстаивания цены
Цена в телефонном разговоре.
Как работать с «Сколько стоит...?» заданным по телефону клиентом?
Технологии перехвата инициативы и увода разговора
Интервальная цена
Методы достижения договоренности о следующем шаге
Подготовка к ценовым переговорам.
Приемы подготовки к ценовым переговорам («Переговорная наценка», «Итоговые цены», «Весы» и др.)
Что такое НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению)?
Каковы особенности российских переговорщиков?
Каков Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров?
Как самонастроиться на переговоры?
Как «премировать» себя в случае успеха?
Как работать со стрессом?
Самоанализ «После переговоров» - Как работать над ошибками?
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты.
На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
Неявные потребности клиентов и способы их прояснения и «раздувания» для уравновешивания цены
Методика «Кольцевая аргументация»
Основные стратегии «прогиба» по цене.
«Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом?
«Манипуляция» - как противодействовать блефу и ролевому принуждению со стороны закупщика?
«Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены?
Игра «Переговоры о цене».
В ходе игры тренер, играя роль закупщика, демонстрирует ролевые модели, стратегии и приемы ведения торга, наиболее часто применяемые при ведении переговоров о цене со стороны клиентов и снабженцев («Незаинтересованность», «Манипуляция» и «Давление»). Аудиозаписи ролевых игр используются в ходе последующего тренинга для демонстрации тех или иных приемов и тактик ведения торга, и методов противодействия им.
Противодействие манипулятивным приемам торга.
Каковы основные манипулятивные приемы ведения торга и технологии противостояния им?
Как использовать метод встречных требований?
Как вести торг? Какие правила ведения торга существуют («Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги»)? Как их применять?
Какие приемы ведения торга применимы («Встречное требование», «Скидка с части», «Договорная скидка», «Ретробонус»)?
Как противодействовать манипулятивным приемам («Обозначение требований в последнюю минуту»; «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов»; «Завышение требований»; «Расстановка ложных акцентов в позиции»)?
Как пакетировать соглашение?
Противодействие давлению и ультиматумам в ценовых переговорах.
В чем отличие «жестких» переговоров о цене?
Каковы типы русских жестких переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)? Как им противостоять?
Какие методики перехвата инициативы применимы?
Каковы основные приемы атаки и защиты от них?
Как перейти из защиты в контратаку?
Как вести ценовые переговоры, если сам «не жесткий»?
Личные бонусы в ценовых переговорах.
Как минимизировать размер выплачиваемых личных бонусов?
Типология получателей личных бонусов
Система «СОС» в переговорах
Методика уменьшения «личных бонусов» в ходе переговоров
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги» и т.д.
Корпоративные клиенты:
Компания «Grunfos», ОАО «Газпром», издательство «Олма-Пресс», фирма «Терем», ЗАО «Висма» (тм «Архыз»), «Бунге СНГ (ТМ "Олейна" и "Ideal"), ЗАО «Висма» (ТМ "Архыз"), предприятия холдинга «Новое содружество».
Виды скидок
Размер скидки*
При заполнении заявки на обучение на сайте
5%
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии
7%
Программа для постоянных клиентов В зачет идет история посещений начиная с 01.06.16 и действует до 31.12.17
2-5 посещение любого сотрудника компании (1-й партнерский уровень)
7%
6-10 посещение любого сотрудника компании (2-й партнерский уровень)
10%
с 11 посещения любого сотрудника компании (3-й партнерский уровень)
Мы делимся бесценным - своим опытом!
