Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов. Семинар в Москве + Онлайн-трансляция

День 1.

Организация работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов.

Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии.

• Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
• Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
• Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
• Как контролировать уровень дебиторской задолженности?

Оценка платежеспособности.

• Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
• Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

• Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги?
• Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.
• Что делать за неделю до платежа?

Переговоры по возврату долгов.

• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.

Платеж не поступил.

• С кем контактировать по поводу оплаты.
• Особенности напоминания о просрочке платежа.
• Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

Длительная задержка оплаты.

• Как создать дискомфорт для должника.
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения.
• Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не "передавить" клиента.

Типы неплательщиков.

• Стратегии работы с разными типами должников.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить.

• Ультимативное требование к должнику.
• Переход к другим методам взыскания долга.

День 2.

Эффективное внесудебное взыскание проблемной задолженности.

• Классификация методик взыскания долгов: что есть кроме суда и переговоров?
• Отличие работы с проблемными долгами от управления дебиторской задолженностью.
• Различные подходы к взысканию долгов (юридические, экономические, коррупционные, переговорные) и их место в системе мер для обеспечения долговой безопасности.
• Коллекторство как внесудебное комплексное взыскание проблемных долгов.
• Характеристика корпоративного коллекторства, т.е. взыскания долгов организаций.

Планирование эффективных взысканий. Стратегия взыскания.

• Основной алгоритм планирования взыскания с учетом юридических и внесудебных методик.
• Системное описание долговой ситуации. Анализ систем, в которые включены оппоненты и поиск ключевых точек для воздействия.
• Моделирование поведения должника. Основные моменты для прогнозирования эффективности взыскания (почему не платят, могут ли погасить долго, чего хотели бы избежать и как могут сопротивляться).
• Письменная программа взыскания: секреты эффективности.

Тактика ведения взыскания.

• Точечное и публичное информационное воздействие в корпоративном коллекторстве.
• Особенности внесудебного воздействия на различные виды ключевых точек: партнеров, контрагентов, объединения предпринимателей, контролирующие органы.
• Техника использования информационных угроз: описание, демонстрация, реализация.
• Типовые документы расширенного претензионного порядка решения долговых споров (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания, письма контрагентам, ассоциациям и союзам, переписка с контролирующими органами, включая, ИФНС и т.д.).
• Публичное информационное воздействие (как подготовить и использовать пресс-релиз, основы общения со СМИ по поводу взыскания долгов).
• Публичные мероприятия в рамках программы взыскания.
• Типовые программы взыскания (по отраслям, ситуациям – «брошенные» компании, банкроты и т.д.).

Исполнительное производство.

• Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником.
• Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий.
• Информационное (PR) сопровождение исполнительного производства. Рейтинг приставов как способ мотивировать их к эффективной работе.

• ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич Кандидат психологических наук, тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Узнать больше Сфера профессиональных интересов: Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений. Публикации: Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д. Корпоративные клиенты: Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк». Примеры выполненных проектов: Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67% Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34% Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32% Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%

• ЖДАНУХИН Дмитрий Юрьевич Кандидат юридических наук, генеральный директор Центра развития коллекторства и гуманитарно-правовых технологий. Узнать больше Опыт работы: Организатор и ведущий первых в России, Казахстане и Украине семинаров: «Коллекторский подход к взысканию задолженности», «Методы взыскания задолженности с организаций: корпоративное коллекторство», «Гуманитарно-правовые технологии: PR-сопровождение юридической деятельности». Проводит семинары по коллекторской деятельности в известных учебных заведениях: Российская академия государственной службы при Президенте РФ, Государственная академия строительства и ЖКХ, МГИМО, Национальный центр подготовки банковских работников Украины и т.д. Инициатор и руководитель проектов «Юридическая экспертная сеть», «Коллекторская экспертная сеть», «Школа корпоративного коллекторства», «Долги ритейловых сетей» и др. Работал преподавателем и Заместителем заведующего кафедрой уголовного права УрГЮА, директором по развитию группы правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С (г. Екатеринбург), директором по развитию Коллекторского агентства Центр ЮСБ (г. Москва). Публикации: Автор более 100 научных и практических публикаций и комментариев по коллекторской деятельности, юриспруденции и PR. Основной консультант и модератор I и II международных конференций “Коллекторский бизнес: новые решения, успешный опыт” (25-26 июня 2007 г., 19-20 мая 2008 г.).

*Общие условия по программе лояльности:

• Скидки распространяются на курсы повышения квалификации, семинары, вебинары, онлайн-трансляции, дистанционное обучение, профессиональную переподготовку.
• Скидки не распространяются на корпоративный формат обучения.
• Указанные скидки не суммируются.
• Программа лояльности действительна до 31.12.2020.

Обратитесь к нашим менеджерам, чтобы узнать размер Вашей скидки!