Как повысить эффективность работы с ключевыми клиентами. Тренинг в Москве

Особенности работы с ключевыми клиентами.

• Кого можно считать ключевым клиентом (Key Account)?
• Какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потерям?
• Зачем Вам нужен Key Account Management (управление ключевыми клиентами)?
• Как использовать методы управления ключевыми клиентами в своей работе?

Оценка существующих ключевых клиентов.

• Как провести анализ клиентской базы компании?
• Какие показатели кроме доходности ключевых клиентов необходимо учитывать при анализе?
• Как оценить восприятие Вашей компании ключевыми клиентами?
• Зачем учитывать жизненный цикл ключевого клиента и как использовать полученную информацию в работе с ним?
• Каким образом определить потенциал ключевых клиентов и возможности для их развития?

Выявление возможностей своей компании.

• Каким образом провести анализ возможностей Вашей компании и ресурсов, необходимых для достижения целей в работе с ключевыми клиентами
• Как провести конкурентный анализ и выявить слабые стороны конкурентов
• Изучение рыночных возможностей, сегментация и поиск потенциальных ключевых клиентов
• Как использовать технологии CRM для работы с ключевыми клиентами?
• Что необходимо, чтобы стать ключевым поставщиком для ключевого клиента?

Разработка планов развития ключевых клиентов.

• Как поставить цели и задачи в работе с ключевыми клиентами?
• Каким образом разработать стратегию и определить тактику достижения намеченных целей в работе с ключевыми клиентами
• Составление планов развития ключевых клиентов

Развитие отношений с ключевым клиентом.

• Как выяснить процесс принятия решения о закупке у ключевого клиента
• Что необходимо при работе с закупочным центром ключевого клиента
• Как разработать стратегию «проникновения» в компанию ключевого клиента
• Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра
• Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него
• Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации
• Что делать, если Вы сталкиваетесь с сопротивлением нижестоящих сотрудников

Консультативные продажи при работе с ключевыми клиентами.

• Особенности консультативных продаж при работе с ключевыми клиентами
• Как разрабатывать индивидуальные решения для ключевых клиентов, направленные на снижение расходов или повышение продаж позволяющие повышать ценность работы с Вашей компанией
• Каким образом представлять эти решения ключевым клиентам, чтобы они были приняты

Переговоры с ключевыми клиентами.

• Что необходимо сделать в рамках подготовки к переговорам с ключевым клиентом
• Как реагировать на провокации во время переговоров
• Как противодействовать методам переговорного прессинга
• Правила перехвата управления в сложных переговорах
• Перевод жестких переговоров в конструктивное русло
• Как преодолеть переговорные манипуляции переговорах
• Работа с отговорками и выявления реальных причин переговорного сопротивления

Использование бонусов при работе с ключевыми клиентами.

• В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
• Типология получателей бонусов
• Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
• Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
• Как работать со скрытыми мотивами
• Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
• Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта

• ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Узнать больше Сфера профессиональных интересов: Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений. Публикации: Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д. Корпоративные клиенты: Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк». Примеры выполненных проектов: Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67% Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34% Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32% Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%

*Скидки не суммируются.