г. Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
Формат обучения
Тренинг
Возможно заказать в корпоративном формате (обучение не менее 10 сотрудников по программе, адаптированной под потребности компании).
Документ по окончании обучения
Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Для участников предусмотрено
Методический материал, кофе-паузы.
Цели семинара/курса
Обучить участников методам работы с ключевым клиентами, которые позволят повысить доходность от сотрудничества с ними.
Особенности программы
По окончании тренинга участники смогут:
1. Использовать методы управления ключевыми клиентами в своей работе.
2. Оценить клиентскую базу компании и сформировать профиль ключевого клиента.
3. Выявить возможности компании и определить ресурсы, необходимых для достижения целей в работе с ключевыми клиентами.
4. Разработать планы развития ключевых клиентов.
5. Использовать различные стратегии проникновения в ключевого клиента.
6. Грамотно развивать отношения с ключевыми клиентами.
7. Использовать консультативные продажи при развитии ключевых клиентов.
8. Грамотно вести переговоры с ключевыми клиентами.
Тренинг включает большое количество кейсов, ролевых игр, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий.
Key Account Manager, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, руководителей, а также тех, кому необходимы инструменты для работы с ключевыми клиентами.
Как использовать методы управления ключевыми клиентами в своей работе?
Оценка существующих ключевых клиентов.
Как провести анализ клиентской базы компании?
Какие показатели кроме доходности ключевых клиентов необходимо учитывать при анализе?
Как оценить восприятие Вашей компании ключевыми клиентами?
Зачем учитывать жизненный цикл ключевого клиента и как использовать полученную информацию в работе с ним?
Каким образом определить потенциал ключевых клиентов и возможности для их развития?
Выявление возможностей своей компании.
Каким образом провести анализ возможностей Вашей компании и ресурсов, необходимых для достижения целей в работе с ключевыми клиентами
Как провести конкурентный анализ и выявить слабые стороны конкурентов
Изучение рыночных возможностей, сегментация и поиск потенциальных ключевых клиентов
Как использовать технологии CRM для работы с ключевыми клиентами?
Что необходимо, чтобы стать ключевым поставщиком для ключевого клиента?
Разработка планов развития ключевых клиентов.
Как поставить цели и задачи в работе с ключевыми клиентами?
Каким образом разработать стратегию и определить тактику достижения намеченных целей в работе с ключевыми клиентами
Составление планов развития ключевых клиентов
Развитие отношений с ключевым клиентом.
Как выяснить процесс принятия решения о закупке у ключевого клиента
Что необходимо при работе с закупочным центром ключевого клиента
Как разработать стратегию «проникновения» в компанию ключевого клиента
Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра
Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него
Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации
Что делать, если Вы сталкиваетесь с сопротивлением нижестоящих сотрудников
Консультативные продажи при работе с ключевыми клиентами.
Особенности консультативных продаж при работе с ключевыми клиентами
Как разрабатывать индивидуальные решения для ключевых клиентов, направленные на снижение расходов или повышение продаж позволяющие повышать ценность работы с Вашей компанией
Каким образом представлять эти решения ключевым клиентам, чтобы они были приняты
Переговоры с ключевыми клиентами.
Что необходимо сделать в рамках подготовки к переговорам с ключевым клиентом
Как реагировать на провокации во время переговоров
Как противодействовать методам переговорного прессинга
Правила перехвата управления в сложных переговорах
Перевод жестких переговоров в конструктивное русло
Как преодолеть переговорные манипуляции переговорах
Работа с отговорками и выявления реальных причин переговорного сопротивления
Использование бонусов при работе с ключевыми клиентами.
В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
Типология получателей бонусов
Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
Как работать со скрытыми мотивами
Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи» и ТОП-20 тренеров по продажам интернет-портала SalesPortal.ru/ журнала «Treningo».
Сфера профессиональных интересов:
Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.
Публикации:
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
Корпоративные клиенты:
Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк».
Примеры выполненных проектов:
Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%
Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%
Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода
Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год
Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%
Версия для печати
Виды скидок
Размер скидки*
При заполнении заявки на обучение на сайте
6%*
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии
7%*
Клиентам аудиторской компании АО «Финансовый Контроль и Аудит»
15%*
Программа для постоянных клиентов
В зачет идет история посещений начиная с 01.01.2019 года и действует до 31.12.2020 года
2-5 посещение любого сотрудника компании
(1-й партнерский уровень)
7%*
6-10 посещение любого сотрудника компании
(2-й партнерский уровень)
10%*
с 11 посещения любого сотрудника компании
(3-й партнерский уровень)
15%*
*Общие условия по программе лояльности:
Скидки распространяются на курсы повышения квалификации, семинары, вебинары, онлайн-трансляции, дистанционное обучение, профессиональную переподготовку.
Скидки не распространяются на корпоративный формат обучения.
Указанные скидки не суммируются.
Программа лояльности действительна до 31.12.2020.
Обратитесь к нашим менеджерам, чтобы узнать размер Вашей скидки!