Вход
Регистрация
Избранное (0)
Подпишитесь на рассылку

Как выстроить систему «больших» продаж крупным клиентам. Семинар в Москве + Онлайн-трансляция

В последнее время сильно выросли требования к тому, чтобы по итогам работы отдела продаж постоянно рос объем продаж, систематизировалась работа продаж и это, несмотря на растущую конкуренцию и нестабильный спрос. И добиться этого старыми методами уже все сложнее и сложнее. На семинаре даются инструменты и технологии, позволяющие создать систему, повысить объем и маржинальность продаж, улучшить качество работы менеджеров, избавиться от зависимости от опытных менеджеров, выстроить конвейер продаж.

  • Краткое описание

  • Полная программа

  • Преподаватели

  • Скидки

Место проведения

г. Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Дата и время проведения

8-9 Ноября 2022 с 10:00 до 17:30

Формат обучения

Семинар, Онлайн-трансляция

Проверка онлайн-трансляции

Возможно заказать в корпоративном формате (обучение не менее 10 сотрудников по программе, адаптированной под потребности компании).

Документ по окончании обучения

Сертификат об участии в семинаре.

Для участников предусмотрено

Методический материал, кофе-паузы.

Особенности программы

В результате обучения участники узнают:

  • Что такое система «больших» продаж и как ее построить у себя в компании.
  • Какие способы и методы активировать работу существующего отдела сложных, проектных продаж существуют.
  • В чем состоит система управления «большими» продажами, по достижению результата.
  • Как из отдела продаж сделать высокоэффективную продающую команду.
  • Как правильно определять план продаж с учетом «больших» клиентов и под него формировать для менеджеров план действий по реализации плана продаж.
  • Где и как искать новых менеджеров для «больших» продаж, как оценивать потенциал новичков и почему опытные уходят в зону комфорта.
  • Как сформировать работающую программу адаптации и развития, чтобы выводить на результат опытных и неопытных новичков в короткие сроки.
  • Какие работающие мотивационные схемы есть для «больших» продаж и разных типов менеджеров, и как для разных типов продажников сделать действительно работающие KPI или метрики.
  • Что такое конвейер индустриальных продаж и как его сформировать у себя в компании.

Что получат участники семинара: инструменты, технологии и кейсы, которые направлены на улучшение работы отдела продаж, рост продаж, увеличение конверсии сделок.

Какие задачи позволит решить участие в семинаре:

  • Повышение объема продаж крупным клиентам.
  • Систематизация работы отдела продаж.
  • Улучшение предсказуемости работы с крупными клиентами, сделки с которыми завершаются тендерами.
  • Возможность для менеджеров по продажам работать по четким технологиям.

Для кого предназначен

Собственников, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей отделов продаж компаний, которые планируют системно улучшить работу существующего отдела «больших» продаж, продаж естественным монополиям, госструктурам или создать новый эффективный отдел продаж.

Это мероприятие относится к темам

День 1.

Построение системы «больших» продаж крупным клиентам.

  • Формирование системы продаж в коммерческом отделе.
  • Подробный̆ разбор всех элементов, которые влияют на создание и развитие системы продаж отдела по работе с крупными клиентами, проектных продаж, дилерских продаж, прямых активных продаж, тендерных продаж, интернет продаж.
  • Как сформировать и реализовать техническое задание на создание или повышение прибыльности и объема разных типов продаж, формирование предсказуемой и прогнозируемой системы продаж.

Способы активации и инструменты повышения эффективности работы существующего отдела продаж.

  • Система оценки менеджеров: кто из менеджеров не способен к дальнейшему росту продаж и почему, и от кого избавляться, кто способен к развитию, как это понять и реализовать, как сделать, чтобы менеджер хотел работать лучше: звезды, середняки, болото, технари, полуфабрикаты.
  • Как устранить риски, связанные со звездностью некоторых менеджеров.
  • Как убрать эффект падения качества работы некоторых менеджеров.
  • Схема оценки потенциала и возможностей существующих менеджеров и система дальнейшей работы с разными типами менеджеров с целью повышения эффективности их работы.

Как сформировать и внедрить в отделе продаж технологии поиска и постоянного развития крупных клиентов.

  • Технология работы менеджера по продажам крупным клиентам: шаги воронки, цели каждого из шагов, задачи менеджеров на каждом шаге.
  • Этапы создания в компании работающей технологии продаж крупным клиентам.
  • Перенос технологии работы в СRM-систему.
  • Этапы внедрения воронки продаж в отделе продаж.
  • Использование CRM-системы для руководителя, как системы по планированию и прогнозированию.

Разработка, внедрение и корректировка Книги продаж, стандартов работы менеджеров, регламентация работы менеджеров.

  • Книга продаж: какие типы Книг продаж бывают, как сформировать работающую Книгу продаж.
  • Из каких частей состоит Книга продаж.
  • Как применять Книгу продаж в работе отдела продаж.
  • Стандарты работы отдела продаж: как разработать и применить.
  • Регламенты и процедуры работы сотрудников коммерческого отдел.

Что такое конвейер продаж и как его организовать у себя в компании.

  • Как выстроить стабильно работающий конвейер продаж на базе существующего отдела продаж.
  • Как правильно выстроить работу продаж, разделить обязанности, ставить задачи, чтобы получить постоянный конвейер продаж у себя в компании.
  • За счет чего директор по продажам может увеличить объем продаж и повысить маржинальность продаж при помощи конвейера продаж.

Принципы формирования и выполнения плана продаж.

  • Планирование работы отдела продаж: составление ежемесячного плана продаж отдела; составление ежемесячного личного плана продаж.
  • План продаж по каналам продаж: как правильно формировать план по дилерам, прямые продажи, интернет площадки, оптовые продажи.
  • План продаж по товарным группам: как правильно расставить акценты для менеджеров с точки зрения товарных групп и схем работы с ними.
  • Принципы формирования плана по отделам и менеджерам.
  • Как составить для менеджеров план действий по выполнению плана продаж (месяц, квартал, год).
  • Как на базе плана продаж сформировать план действий по выполнению плана продаж.
  • Как обеспечить механизм реализации плана действий по выполнению плана продаж.
  • Как правильно ставить задачу для менеджеров по продажам, чтобы их вероятность прогнозирования продаж и приходов денежных средств была достаточно высокая.

День 2.

Принципы формирования и технологии точек входа к крупным клиентам.

  • 3 главные точки входа в тендеры. Основные варианты работы с каждым типом точек входа.
  • Технология работы со скрытым закупочным комитетом заказчика.
  • Как выделить разные роли участников закупочного комитета в тендере со стороны клиента.
  • Как менеджеры по продажам должны вести с ними переговоры.
  • Система поиска крупных клиентов, серьезных проектов, больших заказчиков.
  • Варианты поиска крупных клиентов.
  • Схема оценки целевых клиентов.
  • Классификация видов тендеров — как способ наладить эффективную работу специалиста.

Технология активного проведения предтендерной работы.

  • С какими клиентами необходимо начинать взаимодействие заранее.
  • Этапы эффективной предтендерной работы.

Распределение обязанностей сотрудников отдела продаж больших контрактов.

  • Типы структур: деление по функциям, проектно-функциональная структура.
  • Структура отдела, когда всю работу выполняют тендерные специалисты.
  • Структура тендерного отдела, когда часть работу по поиску клиентов и работе с клиентом выполняет менеджер по продажам, документальную работу — тендерный специалист.
  • Функционал тендерного специалиста в работе отдела продаж по продаже крупным клиентам. Какую работу способен выполнять тендерный специалист. Какую работу необходимо передать менеджеру по продажам.

Как набирать, адаптировать и выводить на результат новых сотрудников для разных типов продаж.

  • Критерии оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам.
  • Система вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, позволяющая всесторонне оценить потенциал и возможности кандидатов.
  • Адаптация и профессиональная подготовка менеджеров по продажам:
    • Схема введения в должность.
    • Обучение и дальнейшее развитие.
  • Где искать, как собеседовать, по каким критериям оценивать тендерных сотрудников для работы в отделе продаж, менеджеров по активным продажам крупным клиентам.
  • Схема проведения собеседования с тендерным специалистом, с менеджером по активным продажам.
  • Вопросы для собеседования.
  • Система оценки эффективности тендерного специалиста, менеджера по активным продажам.

Мотивация и KPI для разных типов сотрудников отдела продаж.

  • Схема мотивации, направленная на рост объема продаж.
  • Схема мотивации, направленная на рост маржинальности продаж.
  • Сбалансированная схема мотивации, направленная на поиск новых клиентов и тщательную отработку уже существующих.
  • Увязанная схема мотивации менеджеров активных продаж, тендерных специалистов, менеджеров по ведению клиентов.
  • Что такое эффективно работающая схема мотивации сотрудников тендерного отдела.
  • Разные варианты схем мотивации тендерных специалистов.
  • Схемы мотивации технических специалистов.
  • Принципы формирования KPI для разных типов менеджеров:
    • KPI для пресейлов.
    • KPI для менеджеров смешанных продаж.
    • KPI показатели для тендерных специалистов.
    • KPI показатели для менеджеров активных продаж.

Система управления продажами для директора по продажам (руководителя отдела продаж).

  • Основные параметры и показатели отдела продаж. Анализ продаж и отчеты по продажам.
  • Система управления продажами, нацеленная на регулярное перевыполнение плана. Принципы управления продажами с использованием регулярных KPI задач.
  • Принципы постановки задач для разных типов менеджеров: как ставить задачу охотникам, как ставить задачу фермерам, как ставить задачу дилер-менеджерам, как правильно ставить задачу менеджерам проектных продаж.
  • Как эффективно получать обратную связь от разных типов менеджеров по продажам (от опытных, начинающих, увядающих, растущих).
  • Схема эффективно проведения ежемесячных и еженедельных собраний. Цели собрания, итоги, алгоритм подготовки для сотрудников и руководителя, что является результатом правильно проведенного собрания.
  • Как избежать синдрома «сидим в одной комнате, и я итак знаю, что происходит».

Функционал директора по продажам.

  • Основные задачи директора по продажам (руководителя отдела продаж).
  • Что является эффективным выполнением должностных обязанностей для директора по продажам (руководителя отдела продаж).
  • Как правильно подобрать стиль управления под текущие и перспективные задачи компании.
  • РУСАКОВ Дмитрий Анатольевич
    РУСАКОВ Дмитрий Анатольевич

    Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.

    Узнать больше
Виды скидок Размер скидки*
При заполнении заявки на обучение на сайте 6%*
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии 7%*
Клиентам аудиторской компании АО «Финансовый Контроль и Аудит» 15%*
Программа для постоянных клиентов
В зачет идет история посещений начиная с 01.01.2019 года и действует до 31.12.2020 года
2-5 посещение любого сотрудника компании
(1-й партнерский уровень)
7%*
6-10 посещение любого сотрудника компании
(2-й партнерский уровень)
10%*
с 11 посещения любого сотрудника компании
(3-й партнерский уровень)
15%*

*Общие условия по программе лояльности:

  • Скидки распространяются на курсы повышения квалификации, семинары, вебинары, онлайн-трансляции, дистанционное обучение, профессиональную переподготовку.
  • Скидки не распространяются на корпоративный формат обучения.
  • Указанные скидки не суммируются.
  • Программа лояльности действительна до 31.12.2020.

Обратитесь к нашим менеджерам, чтобы узнать размер Вашей скидки!


Артикул: МС17680
Стоимость участия:
32 800.-
30 832.- *
* При регистрации на сайте
НДС не облагается
Артикул: МС17681
Онлайн-трансляция:
32 800.-
30 832.- *
* При регистрации на сайте
НДС не облагается

Сейчас работает8800 234 5522
+7495 698 6364 +7812 438 0033
Пн-Пт с 9 до 19 Мск
сейчас работаем


Вам могут быть интересны другие мероприятия