Как выжать максимум из клиентской базы: техника увеличения продаж существующим клиентам. Тренинг в Москве

Активная работа с клиентской базой.

• Как вести активную работу с клиентской базой?
• Алгоритм осуществления активного обзвона существующих клиентов
• Как использовать upsell при получении заказа от существующего клиента?

Планирования контактов с существующими клиентами.

• Как сегментировать клиентскую базу компании исходя из приоритетности заказчика
• Как расставлять приоритеты и грамотно планировать периодичность контактов в работе с клиентами разных групп?
• Как грамотно ставить перед собой цели последующих контактов?
• Какие «поводы» можно использовать для последующих контактов с существующими клиентами?

Возобновление отношений с клиентами, которые ранее обращались в компанию.

• Как построить работу по возобновлению отношений с клиентами, которые ранее обращались в компанию?
• Как проанализировать ситуацию по ушедшему клиенту?
• Как преодолеть контактное сопротивление снабженца: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Сейчас ничего не нужно»?

Структура телефонного контакта с клиентом.

• Как привлечь внимание закупщика с первых секунд разговора?
• Как получить информацию о текущих потребностях (заявке) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика? 
• Как «зацепить» снабженца и выделиться среди конкурентов?
• Как договориться о следующем шаге?

Работа с возражениями.

• Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
• Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
• Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
• Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
• Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?

Использование личных бонусов для удержания клиентов.

• В каких случаях целесообразно использовать личные бонусы?
• Кому и, за что предлагать личный бонус?
• Как грамотно намекнуть на личный бонус или участие в программе лояльности?
• Как вести со снабженцем переговоры о личном бонусе?

• ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Узнать больше Сфера профессиональных интересов: Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений. Публикации: Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д. Корпоративные клиенты: Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк». Примеры выполненных проектов: Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67% Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34% Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32% Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%

*Скидки не суммируются.