Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.

Цели семинара/курса

получить знания по современным техникам продаж;
систематизировать свой опыт в области продаж;
узнать три стиля ведения переговоров и научиться выбирать наиболее эффективные;
изучить и отработать эффективный алгоритм телефонного контакта;
узнать основные методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента;
снять внутренние барьеры для убеждения клиента;
научиться много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально;
узнать 5 способов ответа на вопросы о конкурентах;
узнать 3 эффективных сценария работы с возражениями;
определить направления своего профессионального роста.

Для кого предназначен

Менеджер по продажам

Продавцов, продающих товары и услуги корпоративным клиентам; для руководителей продаж, для всех, кто хочет повысить свою эффективность в продажах и ведении переговоров.

Это мероприятие относится к темам

Продажи, Управление продажами

Официальные документы Учебного центра

Версия для печати

Особенности продаж на рынке В2В.

Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.
Как повышать продажи: продуктивность и результативность.
Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В.
Выбор времени для продажи: «окно возможностей».

Подготовка к продаже/переговорам:

Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
Позиционирование товара/услуги.
Сравнительный конкурентный анализ.

Особенности телефонного контакта.

Цели телефонного контакта.
Алгоритм эффективного телефонного контакта.
Преодоление секретаря.
Как произвести хорошее впечатление по телефону.
Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали.

«Открытие» клиента.

С чего начать.
Преодоление сопротивления контакту.
Как отвечать на фразу «Сколько стоит?».
Преодоление манипуляций со стороны клиентов.
Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».
Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля.

Формирование потребностей.

Два типа ситуационных вопросов.
Техника «Три Да» и техника «Пять Нет».
Проблемные и направляющие вопросы.
Вопросная техника СПИН и особенности ее применения.
Вопросы о критериях и вопросы о различиях.

Результативная презентация.

Презентация с использованием мотивов.
Создание и отработка речевых формулировок презентации.
Поведение во время презентации услуги.
Презентация в зависимости от типа клиента.

Техники отстройки от конкурентов.

Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

Убеждение клиента.

Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть.
Приемы и принципы построения эффективной аргументации.
Четыре усилителя убеждения.
Использование эмоций для влияния на клиента.

Принципы и техники переговоров о цене.

Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.
Четыре основных принципа переговоров о цене.
Аргументация цены: как продать скидку.
Продажа без скидок: как это сделать.

Ответы на вопросы.

Версия для печати

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью. Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам. Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий. Образование: Институт Адизеса (США) сертифицированный преподаватель по методике И.Адизеса(2009), Программа подготовки управленческих кадров при Президенте России, специальность «Менеджмент» (2001 — 2002), менеджер, НОУ Высшая Школа Практической Психологии «Инсайт», практический психолог(1995-1997), Воронежский государственный университет, физический факультет,(1985-1986, 1988-1992). Преподаватель MBA и Программы подготовки управленческих кадров ВГУ. С 2000 года провел более 150 семинаров и тренингов.

Автор книги "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции" ("Питер", 2009). Опубликовал 18 научных работ. Автор статей в журналах "Управление сбытом", "Маркетинг Менеджмент", "Рекламодатель", "Правильное решение", "ШЕФ"

Участник профессиональных конференций.

Версия для печати

Виды скидок	Размер скидки*
При заполнении заявки на обучение на сайте	6%*
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии	7%*
Клиентам аудиторской компании АО «Финансовый Контроль и Аудит»	15%*
Программа для постоянных клиентов В зачет идет история посещений начиная с 01.01.2019 года и действует до 31.12.2020 года
2-5 посещение любого сотрудника компании (1-й партнерский уровень)	7%*
6-10 посещение любого сотрудника компании (2-й партнерский уровень)	10%*
с 11 посещения любого сотрудника компании (3-й партнерский уровень)	15%*

*Общие условия по программе лояльности:

Скидки распространяются на курсы повышения квалификации, семинары, вебинары, онлайн-трансляции, дистанционное обучение, профессиональную переподготовку.
Скидки не распространяются на корпоративный формат обучения.
Указанные скидки не суммируются.
Программа лояльности действительна до 31.12.2020.

Обратитесь к нашим менеджерам, чтобы узнать размер Вашей скидки!

Версия для печати

Заказать курс