На курсе собраны самые лучшие и эффективные техники, знание которых позволит участникам повысить свою результативность на каждом из этапов процесса продажи, что в итоге приведет к увеличению их продаж.
Краткое описание
Полная программа
Преподаватели
Скидки
Место проведения
г. Санкт-Петербург, Лиговский просп., 10/118 , гостиница Октябрьская.
Показать на карте
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
Формат обучения
Курс повышения квалификации, очно-заочная форма.
Возможно заказать в корпоративном формате (обучение не менее 10 сотрудников по программе, адаптированной под потребности компании).
Документ по окончании обучения
Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).
Для участников предусмотрено
Методический материал, кофе-паузы.
Цели семинара/курса
получить знания по современным техникам продаж;
систематизировать свой опыт в области продаж;
узнать три стиля ведения переговоров и научиться выбирать наиболее эффективные;
изучить и отработать эффективный алгоритм телефонного контакта;
узнать основные методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента;
снять внутренние барьеры для убеждения клиента;
научиться много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально;
узнать 5 способов ответа на вопросы о конкурентах;
узнать 3 эффективных сценария работы с возражениями;
определить направления своего профессионального роста.
Продавцов, продающих товары и услуги корпоративным клиентам; для руководителей продаж, для всех, кто хочет повысить свою эффективность в продажах и ведении переговоров.
Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.
Как повышать продажи: продуктивность и результативность.
Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В.
Выбор времени для продажи: «окно возможностей».
Подготовка к продаже/переговорам:
Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
Позиционирование товара/услуги.
Сравнительный конкурентный анализ.
Особенности телефонного контакта.
Цели телефонного контакта.
Алгоритм эффективного телефонного контакта.
Преодоление секретаря.
Как произвести хорошее впечатление по телефону.
Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали.
«Открытие» клиента.
С чего начать.
Преодоление сопротивления контакту.
Как отвечать на фразу «Сколько стоит?».
Преодоление манипуляций со стороны клиентов.
Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».
Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля.
Формирование потребностей.
Два типа ситуационных вопросов.
Техника «Три Да» и техника «Пять Нет».
Проблемные и направляющие вопросы.
Вопросная техника СПИН и особенности ее применения.
Вопросы о критериях и вопросы о различиях.
Результативная презентация.
Презентация с использованием мотивов.
Создание и отработка речевых формулировок презентации.
Поведение во время презентации услуги.
Презентация в зависимости от типа клиента.
Техники отстройки от конкурентов.
Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.
Убеждение клиента.
Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть.
Приемы и принципы построения эффективной аргументации.
Четыре усилителя убеждения.
Использование эмоций для влияния на клиента.
Принципы и техники переговоров о цене.
Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.
Четыре основных принципа переговоров о цене.
Аргументация цены: как продать скидку.
Продажа без скидок: как это сделать.
Ответы на вопросы.
Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью. Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам. Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий. Образование: Институт Адизеса (США) сертифицированный преподаватель по методике И.Адизеса(2009), Программа подготовки управленческих кадров при Президенте России, специальность «Менеджмент» (2001 — 2002), менеджер, НОУ Высшая Школа Практической Психологии «Инсайт», практический психолог(1995-1997), Воронежский государственный университет, физический факультет,(1985-1986, 1988-1992). Преподаватель MBA и Программы подготовки управленческих кадров ВГУ. С 2000 года провел более 150 семинаров и тренингов.
Автор книги "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции" ("Питер", 2009). Опубликовал 18 научных работ. Автор статей в журналах "Управление сбытом", "Маркетинг Менеджмент", "Рекламодатель", "Правильное решение", "ШЕФ"
Участник профессиональных конференций.
Виды скидок
Размер скидки*
При заполнении заявки на обучение на сайте
6%*
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии
7%*
Клиентам аудиторской компании АО «Финансовый Контроль и Аудит»
15%*
Программа для постоянных клиентов
В зачет идет история посещений начиная с 01.01.2019 года и действует до 31.12.2020 года
2-5 посещение любого сотрудника компании
(1-й партнерский уровень)
7%*
6-10 посещение любого сотрудника компании
(2-й партнерский уровень)
10%*
с 11 посещения любого сотрудника компании
(3-й партнерский уровень)
15%*
*Общие условия по программе лояльности:
Скидки распространяются на курсы повышения квалификации, семинары, вебинары, онлайн-трансляции, дистанционное обучение, профессиональную переподготовку.
Скидки не распространяются на корпоративный формат обучения.
Указанные скидки не суммируются.
Программа лояльности действительна до 31.12.2020.
Обратитесь к нашим менеджерам, чтобы узнать размер Вашей скидки!
Мы делимся бесценным - своим опытом!
