Построение и развитие системы дистрибуции. Тренинг в Москве

Система продаж через дистрибуторов.

• Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети
• Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада
• Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж

Анализ потенциала региона.

• Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада
• Походы к сегментации торговых партнеров
• Как составить паспорт города и региона
• Какие способы использовать для сбора информации в регионе
• Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора

Привлечение новых дистрибуторов.

• Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада
• Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
• «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией
• Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
• Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании
• Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
• Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада

Развитие существующих дистрибуторов.

• Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
• Этапы развития продаж дистрибутора
• Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
• Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании
• Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией
• Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников
• Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации
• Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
• Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада
• Что делать с ушедшими дистрибуторами

 Управление лояльностью дистрибуторов.

• Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
• Учет потребностей дистрибутора при разработке программ
• Результативность и получение обратной связи от программ
• Дистанционный контроль внедрения программ

Ведение переговоров с дистрибуторами.

• Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
• Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
• Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами
• Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
• Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления
• Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях

• ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич Тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, кандидат наук. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Узнать больше Сфера профессиональных интересов: Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений. Публикации: Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д. Корпоративные клиенты: Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк». Примеры выполненных проектов: Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67% Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34% Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32% Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%

*Скидки не суммируются.