Построение и развитие дистрибуции в ситуации экономического спада отличается от построения и развития дистрибуции на растущем рынке. В рамках тренинга участники разберут, какие инструменты повышения (удержания) продаж через дистрибуторов работают в текущей экономической ситуации.
Краткое описание
Полная программа
Преподаватели
Скидки
Отзывы
Место проведения
г. Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
Формат обучения
Тренинг
Возможно заказать в корпоративном формате (обучение не менее 10 сотрудников по программе, адаптированной под потребности компании).
Документ по окончании обучения
Сертификат об участии в семинаре.
Для участников предусмотрено
Методический материал, кофе-паузы.
Цели семинара/курса
Обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада.
Особенности программы
По окончании тренинга участники смогут:
Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть в кризис.
Анализировать потенциал регионов.
Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству в ситуации экономического спада.
Разрабатывать планы развития дистрибуторов в кризис.
Выводить новые продукты через дистрибуторов в ситуации экономического спада.
Система продаж через дистрибуторов в ситуации экономического спада.
Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети.
Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада.
Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.
Анализ потенциала региона.
Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада.
Походы к сегментации торговых партнеров.
Как составить паспорт города и региона.
Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.
Привлечение новых дистрибуторов в кризис.
Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
«Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.
Развитие существующих дистрибуторов.
Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
Этапы развития продаж дистрибутора.
Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.
Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
Что делать с ушедшими дистрибуторами.
Управление лояльностью дистрибуторов.
Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
Результативность и получение обратной связи от программ.
Дистанционный контроль внедрения программ.
Ведение переговоров с дистрибуторами.
Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи» и ТОП-20 тренеров по продажам интернет-портала SalesPortal.ru/ журнала «Treningo».
Сфера профессиональных интересов:
Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.
Публикации:
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
Корпоративные клиенты:
Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк».
Примеры выполненных проектов:
Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%
Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%
Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода
Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год
Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%
Версия для печати
Виды скидок
Размер скидки*
При заполнении заявки на обучение на сайте
6%*
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии
7%*
Клиентам аудиторской компании АО «Финансовый Контроль и Аудит»
15%*
Программа для постоянных клиентов
В зачет идет история посещений начиная с 01.01.2019 года и действует до 31.12.2020 года
2-5 посещение любого сотрудника компании
(1-й партнерский уровень)
7%*
6-10 посещение любого сотрудника компании
(2-й партнерский уровень)
10%*
с 11 посещения любого сотрудника компании
(3-й партнерский уровень)
15%*
*Общие условия по программе лояльности:
Скидки распространяются на курсы повышения квалификации, семинары, вебинары, онлайн-трансляции, дистанционное обучение, профессиональную переподготовку.
Скидки не распространяются на корпоративный формат обучения.
Указанные скидки не суммируются.
Программа лояльности действительна до 31.12.2020.
Обратитесь к нашим менеджерам, чтобы узнать размер Вашей скидки!
Версия для печати
Рассмотрено много конкретных примеров очень близко к нашей тематике. Особенно интересным был план на регион с декомпозицией.
Соловьев С.В., Руководитель офиса продаж, ОБО Беттерманн ООО
Рассмотрены основные тенденции на рынке и конкретные пути развития системы дистрибуции. Особенно интересными были алгоритмы "захода" в дистрибуторскую сеть.
Кувшинов С.Е., Директор по продажам, ОБО Беттерманн ООО
Программа, в целом, интересна и актуальна. В повседневной работе некоторые аспекты упускаются из вида. В ходе обучения были сделаны акценты на тех моментах, которые необходимы в работе. Особенно интересными были темы: вход к крупному дистрибьютору, закрепление, механизм расширения сотрудничества. Примеры конкретных жизненных ситуаций. Хотелось бы еще разобрать работу с дистрибьюторами в условиях стагнации и сужения рынка, конкретные примеры.
Карлов А.А., Менеджер по работе с ключевыми клиентами, Атлас Копко АО
Программа очень расширенная, очень много практических примеров, также теоретических и, самое главное, информации о том, как тактически выстроить работу с дистрибуторами. Много узнал нового по работе с дистрибуторами, т.к. ранее с их работой не сталкивались. Все было новым и интересным. Конечно, хотелось бы больше практических заданий, работы во команде, чтобы более детально можно было послушать мнение коллег, с которыми обучался, чтобы больше было понимания, как происходит работа в других сферах.
Кузнецов К.В., Руководитель отдела продаж, ЦеоТрейдРесурс ООО
Программа насыщенная, информация без лишней "воды". Особенно интересным были темы: вход в дистрибутора, развитие продаж.
Крынина Е.П., Заместитель начальника отдела договоров и продаж, Базальт СПО ООО
Новой была информация о системе оценке региона и выборе дистрибьютора.
Сериков Е.С., Руководитель отдела продаж, ООО "Спиракс-Сарко Инжиниринг"
Интересно было узнать об оценке потенциала регионов.
Авдеев С.К., Заместитель коммерческого директора
Замечательный семинар, полностью раскрывающий заявленную тему.
Уланова О.П., Региональный руководитель отдела продаж, ООО «ТАЙПИТ-Мебельная Компания»
Отлично - получил ответы на все первичные вопросы.
Сараев А.М., Коммерческий директор
Есть над чем поработать у себя в компании, спасибо спикеру.
Рогачев А.В., Руководитель дилерского отдела, ООО «МОРОЗКО»
Структурированный, информационно наполненный семинар, масса практических примеров, актуальные задачи.
Воронков П.В., региональный руководитель отдела продаж, ООО «ТАЙПИТ-Мебельная Компания»
Очень понравился стиль изложения, все понятно.
Майраслов С.Н., Директор по продажам, АО «АККОНД»
Огромное спасибо за освещение широкого спектра вопросов "Краткий курс МВА за 2 дня".
Леонидова Т.В., Директор по развитию дистрибьюции, ООО «ТОРГОВЫЙ ДОМ «АККОНД»