Данное мероприятие перенесено в архив.
Расписание актуальных мероприятий по связанным темам:
Участники семинара узнают, как выстроить эффективную систему мотивации менеджеров по продажам, используя наиболее эффективные средства с учетом особенностей сотрудника: различные схемы оплаты труда, переменная часть заработной платы с учетом показателей эффективности, различные средства нематериальной мотивации, влияние стиля руководства на мотивацию «продажников».
Формат обучения
Семинар
Документ по окончании обучения
Сертификат об участии в семинаре.
Для участников предусмотрено
Методический материал, обеды, кофе-паузы.
Особенности программы
Система мотивации - комплекс мер по поощрению и наказанию сотрудников организации, включающий в себя материальные и нематериальные стимулы. Цель системы мотивации - обеспечивать постоянный динамический рост продаж.
Если Вы сталкиваетесь со следующими проблемами:
- Объем продаж падает, как только Вы перестаете непосредственно контролировать подчиненных
-
Схема оплаты «оклад + %» не мотивирует сотрудников к активным продажам
-
Сотрудники привыкли продавать дешевую продукцию, и не могут перестроиться на продажу более дорогой и сложной
-
Ваш коллектив сложился несколько лет назад и Вам сложно привить им новые подходы к продажам
- Менеджеры по продажам не проявляют инициативу, и не стремятся улучшать свои показатели
-
В отделе продаж царит пессимистичная атмосфера
-
Менеджеры по продажам не умеют и не хотят предлагать дополнительный товар или услуги
-
Жесткая внутренняя конкуренция в отделе продаж
-
Потеря преданности старых сотрудников
-
Высокая текучка менеджеров по продажам
-
Негативная динамика объема продаж
-
Саботаж и сопротивление со стороны менеджеров по продажам
Одна из причин этих проблем - «не работающая» система мотивации.
Данный семинар поможет руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, собственникам, менеджерам по персоналу «настроить» систему мотивации в своей компании и тем самым повысить эффективность «продажников».
В ходе семинара участники разработают план развития системы мотивации в отделе продаж.
Для кого предназначен
Руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, собственников бизнеса.
Это мероприятие относится к темам
Подходы к мотивации менеджеров по продажам.
- Почему сотрудники занимаются продажами «из-под палки»?
- Как сделать систему мотивации, стимулирующей к росту результативности и прибыли?
- Что делать, если менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта»?
- Как стимулировать к поиску новых клиентов и активным продажам существующим?
- Какие факторы влияют на эффективность системы мотивации?
- Как учитывать «жизненный цикл» менеджеров по продажам при формировании системы мотивации?
Материальная мотивация или система оплаты труда менеджеров по продажам.
- Подходы к формированию системы оплаты труда в отделе продаж
- Отчего зависит схема оплаты труда, используемая для менеджеров по продажам?
- Как определить размер и соотношение постоянной и переменной части зарплаты в отделе продаж?
Разработка переменной части оплаты труда менеджеров по продажам.
- Алгоритм определения целей и разработки показателей эффективности (KPI`s – Key Performance Indicators)
- Какие особенности существуют при формировании системы оплаты труда для разных сотрудников сбытового подразделения: менеджеров по активным продажам, специалистов по работе с клиентами, сотрудников call-центра?
- Как связать стандарты работы и требования к менеджерам с системой оплаты труда?
Нематериальная мотивация менеджеров по продажам.
- Что еще мотивирует менеджеров по продажам кроме денег, и всегда ли классный менеджер по продажам должен быть жадным?
- Как использовать нематериальные стимулы в отделе продаж?
- Каким образом организовывать конкурсы среди менеджеров по продажам?
- Нестандартные способы нематериальной мотивации подчиненных
Стиль руководства, как инструмент мотивации менеджеров по продажам.
- Как использовать стиль руководства для мотивации подчиненных
- Особенности мотивировации подчиненных с низкой квалификацией
- Искусство сочетать указания и мотивирования
- Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать
- Как «зажигать» подчиненных с высокой квалификацией
- Оказание поддержки и мотивация на выполнение задач по активным продажам
Собрания и планерки, как инструмент мотивации менеджеров по продажам.
- Как проводить мотивирующие собрания и планерки?
- Особенности поведения ведущего, влияющие на мотивацию сотрудников в ходе собрания или планерки
- Как использовать визуальные средства (доску, флип-чарт) при проведении собраний?
- Методы стимуляции активного участия собравшихся сотрудников
- Приемы работы с «негативщиками»?
- Как использовать собрания для «продажи» идей подчиненным?
-
|
|
ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич
Эксперт по управлению продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве.
Совладелец 3-х бизнесов: ИТ-бизнес, отраслевое event-агентство,технические решения в сфере энергоэффективности.
Узнать больше
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи» и ТОП-20 тренеров по продажам интернет-портала SalesPortal.ru/ журнала «Treningo».
Сфера профессиональных интересов:
Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.
Публикации:
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.
Корпоративные клиенты:
Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк».
Примеры выполненных проектов:
- Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
- Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%
- Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%
- Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода
- Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год
- Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%
|
|
|
8800 234 5522
+7495 698 6364
+7812 438 0033
Пн-Пт с 9 до 19 Мск
сейчас не работаем
Подпишитесь, чтобы не пропустить интересные мероприятия
Дарим скидку 5% новым подписчикам
Вы сможете выбрать только интересующие Вас темы
|