Система мотивации - комплекс мер по поощрению и наказанию сотрудников организации, включающий в себя материальные и нематериальные стимулы. Цель системы мотивации - обеспечивать постоянный динамический рост продаж.

Если Вы сталкиваетесь со следующими проблемами:

Объем продаж падает, как только Вы перестаете непосредственно контролировать подчиненных
Схема оплаты «оклад + %» не мотивирует сотрудников к активным продажам
Сотрудники привыкли продавать дешевую продукцию, и не могут перестроиться на продажу более дорогой и сложной
Ваш коллектив сложился несколько лет назад и Вам сложно привить им новые подходы к продажам
Менеджеры по продажам не проявляют инициативу, и не стремятся улучшать свои показатели
В отделе продаж царит пессимистичная атмосфера
Менеджеры по продажам не умеют и не хотят предлагать дополнительный товар или услуги
Жесткая внутренняя конкуренция в отделе продаж
Потеря преданности старых сотрудников
Высокая текучка менеджеров по продажам
Негативная динамика объема продаж
Саботаж и сопротивление со стороны менеджеров по продажам

Одна из причин этих проблем - «не работающая» система мотивации.

Данный семинар поможет руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, собственникам, менеджерам по персоналу «настроить» систему мотивации в своей компании и тем самым повысить эффективность «продажников».

В ходе семинара участники разработают план развития системы мотивации в отделе продаж.

Для кого предназначен

Руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, собственников бизнеса.

Это мероприятие относится к темам

Продажи, Управление продажами

Подходы к мотивации менеджеров по продажам.

Почему сотрудники занимаются продажами «из-под палки»?
Как сделать систему мотивации, стимулирующей к росту результативности и прибыли?
Что делать, если менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта»?
Как стимулировать к поиску новых клиентов и активным продажам существующим?
Какие факторы влияют на эффективность системы мотивации?
Как учитывать «жизненный цикл» менеджеров по продажам при формировании системы мотивации?

Материальная мотивация или система оплаты труда менеджеров по продажам.

Подходы к формированию системы оплаты труда в отделе продаж
Отчего зависит схема оплаты труда, используемая для менеджеров по продажам?
Как определить размер и соотношение постоянной и переменной части зарплаты в отделе продаж?

Разработка переменной части оплаты труда менеджеров по продажам.

Алгоритм определения целей и разработки показателей эффективности (KPI`s – Key Performance Indicators)
Какие особенности существуют при формировании системы оплаты труда для разных сотрудников сбытового подразделения: менеджеров по активным продажам, специалистов по работе с клиентами, сотрудников call-центра?
Как связать стандарты работы и требования к менеджерам с системой оплаты труда?

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам.

Что еще мотивирует менеджеров по продажам кроме денег, и всегда ли классный менеджер по продажам должен быть жадным?
Как использовать нематериальные стимулы в отделе продаж?
Каким образом организовывать конкурсы среди менеджеров по продажам?
Нестандартные способы нематериальной мотивации подчиненных

Стиль руководства, как инструмент мотивации менеджеров по продажам.

Как использовать стиль руководства для мотивации подчиненных
Особенности мотивировации подчиненных с низкой квалификацией
Искусство сочетать указания и мотивирования
Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать
Как «зажигать» подчиненных с высокой квалификацией
Оказание поддержки и мотивация на выполнение задач по активным продажам

Собрания и планерки, как инструмент мотивации менеджеров по продажам.

Как проводить мотивирующие собрания и планерки?
Особенности поведения ведущего, влияющие на мотивацию сотрудников в ходе собрания или планерки
Как использовать визуальные средства (доску, флип-чарт) при проведении собраний?
Методы стимуляции активного участия собравшихся сотрудников
Приемы работы с «негативщиками»?
Как использовать собрания для «продажи» идей подчиненным?

ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич

Кандидат психологических наук, тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве.

Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».

Узнать больше

Сфера профессиональных интересов:

Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений.

Публикации:

Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д.

Корпоративные клиенты:

Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк».

Примеры выполненных проектов:

Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67%
Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34%
Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32%
Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода
Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год
Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%