Весь сайт Вход
Регистрация
Избранное (0)

Практикум СПИН-продаж: Практическая реализация и отработка техники продаж по методу SPIN (СПИН). Семинар в Санкт-Петербурге

  • Краткое описание

  • Полная программа

  • Преподаватели

  • Скидки

Место проведения

г. Санкт-Петербург, бизнес-центр «Мариинский», набережная реки Мойки, д. 58А, офис 507, 5-й этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.
Показать на карте

Формат обучения

Семинар

Для кого предназначен

Руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческого директора, директора по продажам, директора по маркетингу менеджеров по продажам производственных и дистрибуторских компаний.

Цели семинара/курса

  1. Научить формулировать и применять ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для успешного ведения процесса продажи с самого начала до момента отгрузки.
  2. Избавить менеджеров по продажам от главных якорей, которые еще на самых первых этапах сводят на «нет» все усилия по продаже своего продукта.
  3. Научить формулировать и правильно преподносить выгоду своего предложения и своих преимуществ.
  4. Научить простым, но наиболее эффективным, техникам закрытия сделок по технологии СПИН.

Введение

Представляем Вам инновационную технологию продаж - СПИН (SPIN), построенную на самом масштабном в мире исследовании продаж и практической отработке главных элементов успешного заключения сделки. В результате - видимый результат, который сохранится длительное время.

Технология продаж СПИН основана на масштабном исследовании более 35000 переговоров, результатом которого стал комплекс методик, увеличивающих количество и прибыль крупных сделок.

Тренинг «Практикум СПИН-продаж» трансформирует весь этот опыт в упражнения и кейсы, и в результате поможет менеджерам по продажам уверенно управлять ходом переговоров с клиентом от самого начала до момента отгрузки, применяя технику постановки вопросов, предотвращения возражений, преподнесения своей выгоды и построения отношений вместо манипулирования клиентами и применения хитрых трюков.

Особенности тренинга:

  1. Соотношение теория/практика = 40/60%.
  2. Центральной частью программы являются упражнения, моделирование купли-продажи вашей продукции.
  3. Концентрированная теоретическая часть сразу же отрабатывается на практике, поэтому будет усвоена максимально эффективно. Главное внимание на тренинге уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки.

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения


Сертификат об участии в семинаре.

Информация для иногородних клиентов

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиниц на период прохождения обучения.
Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате (обучение сотрудников одной компании).

Это мероприятие относится к темам

1. Стратегия СПИН (SPIN) продаж.

  • Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительной периоде принятия клиентом решения о покупке
  • Определение успеха в случае больших продаж

2. Начало работы и потребности клиента.

  • Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
  • Что необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом? Как подготовка помогает управлять клиентом?
  • Какие существуют способы выявления потребностей потенциальных клиентов? Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
  • Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам

3. Работа с возражениями клиента и их предотвращение.

  • Практикум работы с возражениями клиентов
  • Как оперативно работать с явными и скрытыми потребностями клиента?
  • Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов
  • Алгоритм работы с возражениями клиента
  • Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений

4. Ваши преимущества и выгода клиента.

  • Как сделать переговоры полностью ориентированными на целях и задачах клиента?
  • В чем заключаются ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта? Как научиться доносить их до клиента
  • Какие главные ошибки при проведении презентации совершают менеджеры по продажам? Как скорректировать презентацию, чтобы она стала продавать клиенту?
  • Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение?

5. Технология СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.

  • Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента
  • Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено
  • Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести проблемы клиента и с чем они связаны
  • Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения

6. Завершение продажи, закрытие сделки.

  • Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие ЛПР требуют вашего внимания?
  • Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении?

7. Дальнейшая работа после тренинга.

  • Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц
Ответы на вопросы слушателей
  • Спикер

    Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет.

    Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

    Практический опыт работы:

    • Коммерческий директор «Год-Пак С».
    • Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»,
    • Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс».
    • Менеджер по закупкам, менеджер по продажам.
    Специализация и профессиональные навыки:
    • Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
    • Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
    • Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
    • Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
    • Семилетний опыт планирования продаж и закупок
    • Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
    • Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
    • Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса
    Образование:

    Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

    Дополнительное образование:

    IMISP - Менеджмент.
    IMISP - Стратегический маркетинг.
    4 краткосрочные программы по управлению продажами.

При первичной регистрации на сайте предоставляется скидка 5%.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.

Стоимость участия:
Уточняйте у менеджеров
8800 234 5522
+7495 698 6364 +7812 438 0033
Пн-Пт с 9 до 19 Мск
сейчас не работаем


Вам могут быть интересны другие мероприятия