Руководитель отдела продаж. Курс в Москве + Онлайн-трансляция

День 1

Как перестроить продажи с учетом рыночной ситуации.

• Какие стратегии роста использовать в текущей экономической ситуации.
• 5 инструментов для повышения эффективности работы отдела продаж.
• Малобюджетные способы увеличения продаж.
• Ведение, анализ и расширение клиентской базы.
• Поиск новых возможностей для удержания и развития продаж.
• Внедрение цифровых инструментов в работу отдела продаж для привлечения и развития клиентов.

Практикум: кейс по поиску точек роста продаж.

Настройка бизнес-процессов отдела продаж в ситуации неопределенности.

• Аудит текущей системы продаж с учетом внешних ограничений.
• Модели управления отделом продаж: изменение схемы работы с клиентами в условиях, снижающегося спроса и негативно настроенных заказчиков.
• Перенастройка бизнес-процессов в отделе продаж.
• Перераспределение функций между сотрудниками в текущей ситуации.
• Как грамотно использовать CRM-систему в отделе продаж.

Практикум: анализ текущего процесса продаж и выявление точек для его оптимизации.

Управление отделом продаж.

• Планирование продаж в текущей ситуации.
• Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику.
• Проведение планерок и собраний для управления отделом продаж.
• Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца.
• Воронка продаж, как инструмент управления.
• Какие ошибки бывают при построении и работе с воронкой продаж.
• Как настроить контроль по этим показателям через систему отчетности.
• Автоматизация отчетов в CRM-системе.
• Отчетность: система контрольных показателей: результативность, активность, эффективность.
• Выявление причин невыполнения планов продаж.

Практикум: кейс по реорганизации отдел продаж.

День 2

Коммерческий персонал.

• Специфика привлечения коммерческого персонала: риски, оценка потенциала в продажах, «звёздные» продавцы.
• Решения о найме менеджера по продажам: снижение рисков найма малорезультативных продавцов в текущей ситуации.
• Виды и способы обучения и развития сотрудников.
• Адаптация новых сотрудников: быстрый выход на окупаемость сотрудника.
• Удержания эффективного коммерческого персонала: потери наиболее ценных сотрудников в продажах.

Практикум: оценка компетенций кандидатов на менеджера по продажам.

Как сформировать грамотную систему мотивации в отделе продаж.

• Задачи системы оплаты труда в отделе продаж (не только мотивировать на выполнение плановых показателей).
• Экономические аспекты системы оплаты труда в отделе продаж.
• Система оплаты труда на разных этапах развития отдела продаж.
• Как определить среднерыночный совокупный доход менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части системы мотивации.
• Методики расчета премиальной части дохода.
• Разработка расчетных таблиц.
• Проведение мотивационных конкурсов в отделе продаж.
• Индивидуальная мотивация менеджеров по продажам.

Практикум: кейс формирование системы оплаты труда отдела продаж.

Система управления качеством в отделе продаж.

• Что такое качество продаж и как его измерить?
• Основные признаки низкого качества продаж.
• Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
• Содержание стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
• Способы и методики проведения обучения в отделе продаж.
• Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж.

Практикум: тайный покупатель и оценка качества обработки входящих обращений.

День 3

Маркетинг для руководителя отдела продаж.

Маркетинг и продажи в единой системе.

• Вечный конфликт маркетинга и продаж.
• 10 пунктов ответственности стратегического маркетинга перед сбытом.
• Маркетинг как концепция бизнеса.
• Создание ценности – стратегическая задача маркетинга.

Практикум: авторская игра «Секретный Код Клиента».

• Современная схема взаимодействия маркетинга и продаж.

Маркетинговая «упаковка» продукта.

• Продать за 7 секунд! Позиционирование – основное сообщение ценности продукта.
• Типы позиционирования по Уинду.

Кейсы «Позиционирование» из практики автора.

Практикум: задание на разработку позиционирования.

• Продающие аргументы и атрибуты.
• Инструменты маркетинга в помощь продажам: от визитки до сайта.
• Разработка «Книги продаж».
• Практические примеры «книги продаж».

Каналы продвижения и сбыта.

• Интегрированные маркетинговые коммуникации.
• 30 каналов продвижения – какие эффективнее для вашего бизнеса?

Практикум: групповая игра «Пиастры».

• Инструменты продвижения для быстрых продаж.
• Инвестиции в бренд.
• Нужна ли «имиджевая» реклама, и как посчитать ее эффективность?

Практикум: кейс «Балтика». К чему приводит отказ от имиджевой рекламы.

• Задачи маркетинга на этапах пути клиента.

Оценка эффективности сбытовых мероприятий.

• Плановые показатели на этапах воронки продаж.
• Современные инструменты аналитики эффективности маркетинга и продаж, их интеграция.
• Аналитика рекламных сервисов. Основные показатели эффективности Интернет-рекламы.
• Веб-аналитика сайта.

Практикум: расчет стоимости контакта/клика, лида/заявки, клиента, покупки и т.д.

• CRM: автоматизация маркетинга и продаж.
• Из оффлайна в онлайн и обратно. Омниканальность как тренд.
• Бюджетирование продвижения от плана продаж.

Практикум: кейс «Составление бюджета продвижения».

• ROMI – возврат на маркетинговые инвестиции.

Практикум: задание на расчет ROMI.

Практикум: кейс «Эффективность дегустации».

• Пожизненная ценность клиента (LTV) как главный показатель эффективности маркетинга.

Практикум: задание на расчет LTV.

• Бизнес-аналитика и показатели эффективности сбытовой стратегии.
• Подводим итоги. Алгоритм создания стратегии сбыта.

• КОЧЕТКОВ Станислав Евгеньевич Эксперт-практик, бизнес-тренер, консультант по маркетингу и продажам с 30-летним практическим опытом в бизнесе, опыт собственного бизнеса 14 лет. Специалист и автор уникальных программ в области клиентского менеджмента (CRM, CBM, KAM, TBEM, CJM, CF). Опыт самостоятельной разработки и проведения тренингов и консалтинга 20 лет. Более 160 компаний клиентов из 26 различных рынков сбыта в сегментах B2B\B2C\B2G. Международный сертификат бизнес-консультанта по категориям: Sales practice, Sales management, Key account management, Customer base management («IME» Finland). IME Oy, Finland (MDC Group) Marketing, Dip. EMC (European Diploma in Marketing). Узнать больше Сфера профессиональных компетенций: Аудит и оптимизация различных систем продаж в соответствии со спецификой бизнеса компании. Аудит, формирование, оптимизация и управление клиентской базой. Внедрение, оптимизация и обучение персонала работе с CRM-системами. Создание и внедрение в компании технологии КАМ, управление ключевыми клиентами. Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами КА. Создание и управление в компании технологией DMU, работа с лицами, принимающими решения. Управление системами знаний в компании TBEM. Создание и управление удаленными региональными подразделениями.

• ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич Кандидат психологических наук, тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Узнать больше Сфера профессиональных интересов: Реализовал целый ряд проектов создания «с нуля» отделов продаж и развития дистрибуции, подбора, оценки и обучения торгового персонала, автоматизации сбытовых подразделений. Публикации: Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги», «Маркетинг менеджмент», «Управление продажами», «Управление сбытом», «Бизнес-журнал», «Деловой квартал» и т.д. Корпоративные клиенты: Среди корпоративных клиентов (число компаний-клиентов превысило 200): Компания «Siemens», Компания «SONY», Компания «Grunfos», Компания «Камаз», компания «Мегафон», компания «Ростелеком», компания «Caparol», «Верофарм», Компания Пивоваренная компания "Балтика", компания "RSI" (холдинг "R-Style"), ЗАО "Висма" (ТМ "Архыз"), компания "НОРБИТ" (Холдинг "ЛАНИТ"), компания "Русский Проект" , компания «Торговый дизайн», НПП «Гарант», «МДМ-Лайт» (ГК «МДМ»), 1С-Форус, компания «Rotork», компания «Мосдизайнмаш», Комбановый завод «Ростсельмаш», «Донской табак», компания «Апполо», компания «АКЕ-РУС», компания «Бунге», компания «Энфорта», компания «Бизон», «ЗапСибКомБанк». Примеры выполненных проектов: Производитель вентиляционного оборудования. Сформирована политика регионального развития. Проведена оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Автоматизирован документооборот внутри компании. Обучены менеджеры по продажам. В течении 1 года произошло увеличение продаж на 67% Розничная сеть продаж металлопластиковых окон на юге России. Стояла задача перехода от продукции в низкоценовой сегменте в среднеценовой сегмент. Внесены изменения в модель продаж. Проведено обучение руководителей, менеджеров по продажам, замерщиков. Создан учебный видеофильм для обучения новых сотрудников и система оценки знаний. Удалость добиться увеличения среднего чека на 34% Торговая компания (продажи канцтоваров), региональный лидер на своем рынке. Проведена стратегическая сессия. Выполнена оптимизации бизнес-процессов продаж. Автоматизированы ряд функций. Определены KPI. Подобраны руководители корпоративного отдела и торгового отдела. За год рост прибыли на стагнирующем рынке составил 32% Торговая компания (кабель, провод, электротехническая продукция). Проведена стратегическая сессия. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Внедрена CRM-система. Обучены менеджеры по продажам. Рост бизнеса в 2 раза за полгода Дистрибутор строительных и отделочных материалов. Внесены изменения в модель продаж. Оптимизированы бизнес-процессы в отделе продаж. Обучены менеджеры по продажам. Увеличение продаж на 48% за год Производитель банковский техники. Стояла задача увеличения продаж определенного оборудования. Разработаны стандарты презентации сложной техники. Подготовлены презентационные материалы для работы с клиентами. Проведено «смешанное» обучение, сочетающее дистанционные и аудиторные форматы, оценка знаний и посттренинговое сопровождение. Результат: увеличение продаж оборудования на 19%

*Общие условия по программе лояльности:

• Скидки распространяются на курсы повышения квалификации, семинары, вебинары, онлайн-трансляции, дистанционное обучение, профессиональную переподготовку.
• Скидки не распространяются на корпоративный формат обучения.
• Указанные скидки не суммируются.
• Программа лояльности действительна до 31.12.2020.

Обратитесь к нашим менеджерам, чтобы узнать размер Вашей скидки!