Вход
Регистрация
Избранное (0)
Подпишитесь на рассылку

Конкурентная разведка: что нужно знать о законных и «серых» приёмах?

03.08.2020

Согласитесь, чтобы обеспечить политику экономической безопасности предприятия, принять стратегически взвешенное управленческое решение, быть на шаг впереди, компании необходимо получить данные о партнёрах или конкурентах. Часто для этих целей используют конкурентную разведку или промышленный шпионаж. Термины похожи, но лишь на первый взгляд. Несмотря на то, что в России промышленный шпионаж — термин не юридический, такая процедура подразумевает не всегда честные методы, а иногда и проходящие по тонкой грани законности. В отличие от шпионажа, конкурентная разведка предполагает законность и соблюдение этических норм. Как провести конкурентную разведку, и скрыть свои секреты от конкурентов, расскажем в статье.

В чём польза конкурентной разведки?

В союзе с правильной стратегией конкурентная разведка может принести предприятию огромную пользу. Процедура не ограничивается исключительно наблюдением за конкурентами. Она предполагает изучение законов, политической обстановки, клиентов и поставщиков, новых технологий, кадровых перемещений сотрудников, чья работа может оказать влияние на компанию. В конкурентном анализе можно выделить три направления (Таблица 1).

Таблица 1. Основные направления анализа конкурентов.

Направление

Объект анализа

Стратегическая разведка

Планы развития производства, условия контрактов, особенности организационной структуры и корпоративной политики конкурента.

Финансовая разведка

Финансовые прогнозы и отчёты, стратегия ценообразования и материальное положение компании в целом — все сведения о финансовом состоянии компании.

Техническая разведка

Особенности товаров и услуг, новые разработки конкурента — все сведения, касающиеся создания или улучшения продукта фирмы.

Собирайте любую доступную информацию о конкуренте. Даже небольшие сведения помогут дополнить общую картину.

Обратите внимание на 12 главных возможностей, которые даст конкурентная разведка компании:

  • собрать информацию о партнерах и клиентах;
  • снизить риски промышленного шпионажа через внутренние каналы;
  • предсказать действия конкурентов и поставщиков;
  • спрогнозировать изменения на рынке;
  • обнаружить новых или потенциальных конкурентов;
  • учиться на успехах и ошибках конкурентов;
  • отследить информацию, связанную с патентами и лицензиями;
  • оценить целесообразность покупки бизнеса;
  • изучить новые продукты, технологии и процессы, которые могут повлиять на бизнес;
  • изучить законодательные, политические или регуляторные изменения, которые могут повлиять на бизнес;
  • оценить соответствие рыночным реалиям методов ведения бизнеса;
  • использовать слабости конкурентов в своей рекламе.

Конкурентная разведка поможет вашей компании не попасть в неприятную историю. Например, вы сможете установить источники финансирования компаний-партнёров, и снизить риски возможных обвинений в соучастии в отмывании денег, или выявить признаки искусственного завышения стоимости бизнеса с целью более выгодной продажи.

А постоянный контроль над рынком сделает вас менее уязвимыми и существенно расширит стратегические горизонты планирования.

Насколько законна конкурентная разведка?

Напомним, что конкурентная разведка предполагает работу с информацией, доступной широкой публике. То есть с данными, которые конкуренты предоставляют своим клиентам или партнёрам, информацией, размещённой на сайте, озвученной на конференциях. Все эти сведения можно использовать совершенно законно.

А вот от поиска информации тайной, которую конкуренты не собирались обнародовать, лучше отказаться сразу. Такие действия уголовно наказуемы. К тому же, в противовес им можно найти вполне законные альтернативные методы (Таблица 2).

Таблица 2. Незаконные методы промышленного шпионажа и альтернативные им методы конкурентной разведки.

Незаконные методы шпионажа

Суть метода

Ответственность

Законный метод конкурентной разведки

Подкуп

Передача денег сотрудникам конкурентов, способным передать необходимую документацию или образцы продукции.

Ст. 291 «Дача взятки», Ст. 204 «Коммерческий подкуп» УК РФ.

  • Взаимодействие с общими поставщиками и клиентами.
  • Анализ отчётов закупочных отделов и коммивояжёров.

Фрикинг

Незаконное получение данных при помощи подключения к телекоммуникационным сетям; с помощью технических средств, электронных устройств.

Ч.2 ст. 138 УК РФ «Нарушение тайны переписки, электронных переговоров, почтовых, телеграфных или иных сообщений».

Ч.1 ст. 183 УК РФ «Сбор сведений, составляющих коммерческую тайну» (в случае, если полученная информация является коммерческой тайной).

  • Беседа с носителями информации — в рамках закона.
  • Анализ финансовых отчётов и документов, находящихся у маклеров, биржевых отчётов консультантов и аудиторов.

Слежка

Прослушивание телефонных переговоров конкурентов, наружная слежка.

Ч.1 ст. 138 УК РФ «Нарушение тайны переписки, электронных переговоров, почтовых, телеграфных или иных сообщений».

  • Сбор и анализ информации, находящейся в СМИ, включая заявления должностных лиц, официальные документы, опровержения сведений.
  • Беседа с носителями информации — в рамках закона.

Внедрение

Трудоустройство в компанию-конкурента (либо привлечение к сотрудничеству работников компании).

Ч.1 ст. 183 УК РФ «Сбор сведений, составляющих коммерческую тайну» (в случае, если полученная информация является коммерческой тайной).

  • Сбор информации, распространённой бывшими служащими конкурента (в блогах, социальных сетях, на тематических сайтах).
  • Изучение объявлений конкурента в СМИ.

Несанкционированное проникновение

Тайное физическое проникновение на объект конкурента с целью изучения обстановки.

Ч.1. ст. 330 УК РФ «Самоуправство».

  • Анализ изделий, брошюр конкурентов.
  • Посещение выставок, ярмарок, организованных конкурентами.

Хищение

Тайное похищение документов конкурента.

Ст. 158 УК РФ «Кража».

Наряду с незаконными методами получения информации есть методы сомнительные. Они хоть и не подпадают под нормы законодательства, зато могут негативно сказаться на репутации вашей компании. Старайтесь избегать «копания в мусоре» конкурента, притворных переговоров с контрагентами или соискателями вакансий. Инициировать притворные судебные процессы с целью доступа к закрытым документам конкурента — тоже плохая идея.

Как организовать конкурентную разведку в компании?

Создать конкурентную разведку в организации можно как с созданием специального отдела, так и без него. Основные задачи можно поручить действующим сотрудникам. Достаточно обеспечить их необходимыми инструментами и обучить основным принципам конкурентной разведки.

Воспользуйтесь пошаговым алгоритмом действий конкурентной разведки:

  1. Обозначьте проблему, которую нужно решить.
  2. Подумайте, на какие вопросы следует ответить для решения проблемы.
  3. Подумайте, кто может дать ответ на них.
  4. Разработайте подход к носителю информации.
  5. Соберите информацию по всем вопросам.
  6. Проанализируйте полученные данные.
  7. Проверьте достоверность значимой информации.
  8. Представьте информацию в виде кратких выводов, позволяющих принять управленческое решение.

Главная задача — интерпретировать информацию правильно, без искажений. Обращайте внимание на «срок годности». Сведения о состоянии дел в полгода или год назад вряд ли принесут практическую пользу. Со временем у конкурентов многое могло поменяться.

Как собственными силами узнать информацию о конкуренте?

Многие сведения о юридических лицах находится в публичном доступе. Помимо каталогов, прайс-листов и данных с сайта компании можно найти и некоторую «закрытую» информацию. Причём, совершенно законно. Для этого есть минимум три источника:

  1. Поисковики. Можно воспользоваться популярными Яндекс или Google. Конкурент мог выкладывать личные данные в предложениях для партнёров или инвесторов. Попробуйте ввести запрос: «Оборот компании X за 2019 год» и т.п.
  2. Сайт судебных приставов. Здесь можно проверить финансовое состояние конкурентов: узнать, нет ли у них действующих долгов.
  3. Testfirm.ru. Сервис позволит получить сведения об активах и доходах/расходах. Достаточно просто ввести ИНН конкурента.

Как обеспечить экономическую безопасность предприятия?

Помните, что не только вы можете интересоваться конкурентами, но и наоборот. Не исключено, что ваши конкуренты, чтобы получить сведения, не станут брезговать серыми методами. Кроме того, нанести вред могут и компании-партнёры.

В крупной организации с большими оборотами целесообразно организовать службу экономической безопасности. Она поможет своевременно проверить всех потенциальных партнёров, выявить недостатки технологического и организационного характера и устранить их в режиме реального времени.

Полезно

Рассмотреть вопросы экономической безопасности, как составной части системы защиты бизнеса, а также предложить практические решения по защите от угроз и экономических рисков, как внешних, так и внутренних, можно на курсе Учебного центра «Финконт»:

Политика экономической безопасности предприятия. Курс в Санкт-Петербурге + Онлайн-трансляция

Участникам курса будут предложены готовые алгоритмы действий и формы (образцы) необходимых нормативно-правовых документов.

К списку статей

Нравится
Комментарии 0Комментировать

Авторизоваться - для того, чтобы оставить комментарий.

Вам могут быть также интересны семинары: