Конкурентная разведка: что нужно знать о законных и «серых» приёмах?

03.08.2020

Согласитесь, чтобы обеспечить политику экономической безопасности предприятия, принять стратегически взвешенное управленческое решение, быть на шаг впереди, компании необходимо получить данные о партнёрах или конкурентах. Часто для этих целей используют конкурентную разведку или промышленный шпионаж. Термины похожи, но лишь на первый взгляд. Несмотря на то, что в России промышленный шпионаж — термин не юридический, такая процедура подразумевает не всегда честные методы, а иногда и проходящие по тонкой грани законности. В отличие от шпионажа, конкурентная разведка предполагает законность и соблюдение этических норм. Как провести конкурентную разведку, и скрыть свои секреты от конкурентов, расскажем в статье.

В чём польза конкурентной разведки?

В союзе с правильной стратегией конкурентная разведка может принести предприятию огромную пользу. Процедура не ограничивается исключительно наблюдением за конкурентами. Она предполагает изучение законов, политической обстановки, клиентов и поставщиков, новых технологий, кадровых перемещений сотрудников, чья работа может оказать влияние на компанию. В конкурентном анализе можно выделить три направления (Таблица 1).

Таблица 1. Основные направления анализа конкурентов.

Собирайте любую доступную информацию о конкуренте. Даже небольшие сведения помогут дополнить общую картину.

Обратите внимание на 12 главных возможностей, которые даст конкурентная разведка компании:

• собрать информацию о партнерах и клиентах;
• снизить риски промышленного шпионажа через внутренние каналы;
• предсказать действия конкурентов и поставщиков;
• спрогнозировать изменения на рынке;
• обнаружить новых или потенциальных конкурентов;
• учиться на успехах и ошибках конкурентов;
• отследить информацию, связанную с патентами и лицензиями;
• оценить целесообразность покупки бизнеса;
• изучить новые продукты, технологии и процессы, которые могут повлиять на бизнес;
• изучить законодательные, политические или регуляторные изменения, которые могут повлиять на бизнес;
• оценить соответствие рыночным реалиям методов ведения бизнеса;
• использовать слабости конкурентов в своей рекламе.

Конкурентная разведка поможет вашей компании не попасть в неприятную историю. Например, вы сможете установить источники финансирования компаний-партнёров, и снизить риски возможных обвинений в соучастии в отмывании денег, или выявить признаки искусственного завышения стоимости бизнеса с целью более выгодной продажи.

А постоянный контроль над рынком сделает вас менее уязвимыми и существенно расширит стратегические горизонты планирования.

Насколько законна конкурентная разведка?

Напомним, что конкурентная разведка предполагает работу с информацией, доступной широкой публике. То есть с данными, которые конкуренты предоставляют своим клиентам или партнёрам, информацией, размещённой на сайте, озвученной на конференциях. Все эти сведения можно использовать совершенно законно.

А вот от поиска информации тайной, которую конкуренты не собирались обнародовать, лучше отказаться сразу. Такие действия уголовно наказуемы. К тому же, в противовес им можно найти вполне законные альтернативные методы (Таблица 2).

Таблица 2. Незаконные методы промышленного шпионажа и альтернативные им методы конкурентной разведки.

Наряду с незаконными методами получения информации есть методы сомнительные. Они хоть и не подпадают под нормы законодательства, зато могут негативно сказаться на репутации вашей компании. Старайтесь избегать «копания в мусоре» конкурента, притворных переговоров с контрагентами или соискателями вакансий. Инициировать притворные судебные процессы с целью доступа к закрытым документам конкурента — тоже плохая идея.

Как организовать конкурентную разведку в компании?

Создать конкурентную разведку в организации можно как с созданием специального отдела, так и без него. Основные задачи можно поручить действующим сотрудникам. Достаточно обеспечить их необходимыми инструментами и обучить основным принципам конкурентной разведки.

Воспользуйтесь пошаговым алгоритмом действий конкурентной разведки:

1. Обозначьте проблему, которую нужно решить.
2. Подумайте, на какие вопросы следует ответить для решения проблемы.
3. Подумайте, кто может дать ответ на них.
4. Разработайте подход к носителю информации.
5. Соберите информацию по всем вопросам.
6. Проанализируйте полученные данные.
7. Проверьте достоверность значимой информации.
8. Представьте информацию в виде кратких выводов, позволяющих принять управленческое решение.

Главная задача — интерпретировать информацию правильно, без искажений. Обращайте внимание на «срок годности». Сведения о состоянии дел в полгода или год назад вряд ли принесут практическую пользу. Со временем у конкурентов многое могло поменяться.

Как собственными силами узнать информацию о конкуренте?

Многие сведения о юридических лицах находится в публичном доступе. Помимо каталогов, прайс-листов и данных с сайта компании можно найти и некоторую «закрытую» информацию. Причём, совершенно законно. Для этого есть минимум три источника:

1. Поисковики. Можно воспользоваться популярными Яндекс или Google. Конкурент мог выкладывать личные данные в предложениях для партнёров или инвесторов. Попробуйте ввести запрос: «Оборот компании X за 2019 год» и т.п.
2. Сайт судебных приставов. Здесь можно проверить финансовое состояние конкурентов: узнать, нет ли у них действующих долгов.
3. Testfirm.ru. Сервис позволит получить сведения об активах и доходах/расходах. Достаточно просто ввести ИНН конкурента.

Как обеспечить экономическую безопасность предприятия?

Помните, что не только вы можете интересоваться конкурентами, но и наоборот. Не исключено, что ваши конкуренты, чтобы получить сведения, не станут брезговать серыми методами. Кроме того, нанести вред могут и компании-партнёры.

В крупной организации с большими оборотами целесообразно организовать службу экономической безопасности. Она поможет своевременно проверить всех потенциальных партнёров, выявить недостатки технологического и организационного характера и устранить их в режиме реального времени.